Typen prognosemethoden

Hoewel het opstellen van een bedrijfsprognose net zo veel kunst is als wetenschap, is het een noodzakelijk onderdeel van een bedrijfsplan. Een prognose verlicht een pad naar de toekomst en identificeert mogelijkheden en valkuilen wanneer een bedrijf groeit. Het aanbieden van een bereik heeft de voorkeur boven het projecteren van enkele nummers bij het ontwerpen van een prognose. Door de beste, waarschijnlijke en worst case-opties te projecteren, is men beter voorbereid op alle onvoorziene gebeurtenissen.

Gegevens om te volgen

Elke benadering van prognoses vereist marktonderzoek om demografische informatie vast te stellen. De eerste stap is het bepalen van de concurrentie, het marktgebied, het aantal mensen dat er woont en hoe de populatie waarschijnlijk zal veranderen. Regionale zonering en planningsopdrachten kunnen informatie geven over groeitrends en de Kamer van Koophandel kan helpen bij het identificeren van de concurrentie.

De volgende stap is het identificeren van potentiële kopers en hoe waarschijnlijk het is dat ze bij u kopen. Hun loyaliteit aan de concurrentie is een ongrijpbaar, maar het is noodzakelijk om in te schatten, omdat de conversieratio voor overschakingen moet worden meegerekend in uw inkomstenstroom. Alle informatie die u over de verkoop van concurrenten kunt verzamelen, kan de basis vormen voor een eerste verkoopprognose. Als startup kunt u tijdens de eerste maanden niet rekenen op meer dan 50 procent van het verkoopvolume van een vergelijkbare grootte van een concurrent.

Voorspellingsmethoden

De verkooptrechter is een handig hulpmiddel om verkoop te voorspellen. Te beginnen met het aantal potentiële klanten in een aangewezen gebied, wordt het veld verkleind door achtereenvolgens te schatten wie gecontacteerd zijn, een verkoper hebben gesproken, een interesse hebben getoond, een offerte hebben ontvangen en zijn overeengekomen om te kopen. Wat u bijhoudt, is afhankelijk van uw bedrijf. Verkoop per vierkante voet winkelruimte, klanten per tafel of aantallen fysieke verkochte producten zijn allemaal componenten van een algemene verkoopprojectie. Door het bijhouden van de tijd en de seizoensverkopen wordt de minimale informatie die u nodig heeft verzameld. Wanneer een bedrijf is gevestigd en een goede pool van gegevens heeft, kan prognose verfijnder zijn.

Statistische prognose

Statistische prognoses omvatten een breed scala aan technieken en kunnen handmatig of met desktop-spreadsheetprogramma's worden uitgevoerd. Gewoon met de hand trends uitzetten is een goede manier om een ​​projectie te starten. Een alternatieve benadering is om te zoeken naar correlaties tussen variabelen zoals verkoop en verschillende prijspunten. Door de jaar-op-jaargroei te vergelijken, kan men trends voorspellen, rekening houdend met seizoensfluctuaties. Moving averages zijn effectieve tools voor het incalculeren van willekeurige fluctuaties binnen trends.

Mogelijke valkuilen

Overdreven optimistisch zijn is een vertekening die door velen wordt gedeeld, maar één die moet worden gemonitord. Iedereen die een bedrijf start, heeft hoge verwachtingen, maar je moet erkennen dat er dingen mis kunnen gaan. Een prognose moet calamiteitenplannen bevatten. Elke prognose moet een voorziening voor dubieuze debiteuren bevatten. Het voorspellen van de cashflow is belangrijk, vooral als het bedrijf langere betalingsvoorwaarden biedt. Die voorwaarden kunnen de verkoop in de boeken zetten, maar er moet ook voldoende cash gegenereerd worden uit de verkoop om de dagelijkse activiteiten te financieren.