Tips voor financieel adviseurs

Of u nu een levens- en invaliditeitsverzekering of beleggingsfondsen verkoopt, het werk van een financieel adviseur draait om de verkoopcyclus. Nieuwe prospecten gaan de bovenkant van de trechter in en gelukkige nieuwe klanten worden gefilterd door de bodem. Nooit opraken van nieuwe prospects en zoveel mogelijk klanten in clients veranderen, maakt deel uit van hetzelfde proces. Door ervoor te zorgen dat u aan de behoeften van uw klanten voldoet en hen een waardevolle service biedt, zorgt u ervoor dat uw trechter nooit droogvalt.

Prospecting by Five

Wanneer u voor het eerst een prospect thuis bezoekt, moet u 10 tot 15 minuten eerder vertrekken om ervoor te zorgen dat u niet te laat bent vanwege verkeer. Neem vijf extra visitekaartjes mee, evenals pamfletten, koelkastmagneten of wat u maar wilt om uzelf voor te stellen. Gebruik die extra minuten om op vijf deuren te kloppen: elke buur naast je prospect en de drie aan de overkant van de straat. Begin met uit te leggen dat je vroeg bent voor een afspraak met de buurman en dacht dat je jezelf zou introduceren. Als uw organisatie gebruikmaakt van territoria, kan uitleggen dat u de "buurtvertegenwoordiger" voor uw bedrijf bent, ook een stap verder kunnen gaan.

Moet geanalyseerd worden

Het aanbieden van een behoeftenanalyse met prospects is een goede manier om de deur in te gaan en een solide rapport op te bouwen met nieuwe klanten. Vraag de prospects wat hun financiële behoeften zijn voor pensionering, overlijden of invaliditeit, en hoe zij zullen zorgen voor de educatie van hun kinderen. Steek uw handen uit de mouwen en ga naast hen zitten om hun financiën en kosten van levensonderhoud vandaag te bepalen en wat ze moeten doen om te zorgen dat aan hun toekomstige behoeften wordt voldaan. Gebruik een laptop om hun financiële behoeften te berekenen en bied aan om een ​​kopie van de spreadsheet voor hen af ​​te drukken, zodat ze deze samen met u volgend jaar kunnen bekijken. Klanten actief betrekken bij het verkoopproces, maakt het veel gemakkelijker om de deal te sluiten zonder dat ze het gevoel hebben dat ze zijn 'verkocht'.

Verwijzingen

Of een prospect nu iets koopt of niet, vraag altijd om minstens drie verwijzingen. Als u bijvoorbeeld een uur of twee hebt genomen om een ​​behoeftenanalyse uit te voeren met een prospect die nog niets heeft gekocht, vraagt ​​u om vijf verwijzingen om u te helpen compenseren voor uw tijd. Leg gewoon uit dat u een professional bent die vertrouwt op verwijzingen als de levensader van uw bedrijf. Neem de tijd zonder dit deel van de vergadering te haasten. In plaats van te vragen "Wie ken je?" stel ze in plaats daarvan directe vragen. Vraag hen wie ze zouden vermelden als ze solliciteerden naar een baan of een banklening. Vraag hen wie ze het eerst zouden bellen als ze een financieel adviseur waren. Kwalificeer elke naam door te vragen wat deze persoon een goede kandidaat maakt voor uw diensten. Als je niet denkt dat de persoon een goede kandidaat is, accepteer de naam, maar vraag ook om een ​​andere.

Sluitend

Veel verkopende sluittechnieken zijn door verkopers in de loop der jaren gebruikt, zoals het "rollen van de pen" op tafel bij de klant of het opstellen van een lijst met voors en tegens met de "Benjamin Franklin" in de buurt. Vermijd deze slimme technieken ten koste van alles. Probeer de one-line afsluittechniek aanbevolen door verkoopadviseur Stephan Schiffman, "Logisch voor mij - Wat denk je?" Wacht dan op een antwoord. Als de prospect aanvullende vragen heeft, zullen ze hier uitkomen. Als de prospect tijd vraagt ​​om erover na te denken, wees dan direct op uw zorgen zonder pesten. Als een tweede afspraak echt nodig is, reserveer deze dan voor vertrek.