Het effect van onderhandeling op productprijzen

De uiteindelijke prijs van sommige producten wordt bepaald door onderhandelingen tussen de koper en de verkoper. Het effect van onderhandeling op de prijsbepaling hangt af van de onderhandelingsvaardigheden en standpunten van beide partijen, evenals de verbintenis van beide partijen om een ​​zakelijke langetermijnrelatie aan te gaan.

Winnen en verliezen

Bij een transactie zoals de verkoop van een gebruikte auto, hebben de verkoper en de koper verschillende maar niet noodzakelijk tegenstrijdige doelen. Het doel van de verkoper op de korte termijn is om de hoogst mogelijke prijs te krijgen, terwijl het doel van de koper is om de meeste waarde voor de laagste prijs te krijgen. Als de koper de auto voor een veel lagere prijs krijgt dan waar de verkoper tevreden mee is, kan de koper als de winnaar van die onderhandeling worden beschouwd. Als de verkoper de auto voor een veel hogere prijs kan verkopen dan waar de koper tevreden mee is, zou de verkoper als winnaar kunnen worden gezien. Als de verkoper een prijs kan krijgen waar hij blij mee is en de koper een waarde biedt waar ze blij mee is, zullen beide partijen tevreden zijn met de uitwisseling en zullen ze in de toekomst waarschijnlijk meer met elkaar willen doen.

Reserveringsprijs

Bij elke prijsonderhandeling hebben de verkoper en de koper een reserveringsprijs - de deal-breaker in de onderhandelingen. De verkoper geeft er bijvoorbeeld de voorkeur aan de auto niet te verkopen tenzij ze er minstens $ 5000 voor kan krijgen, terwijl de koper er misschien de voorkeur aan geeft de auto niet te kopen als hij er meer dan $ 6.500 voor moet betalen. In deze situatie is $ 5.000 de reserveringsprijs van de verkoper en $ 6.500 is de reserveringsprijs van de koper.

Richtprijs

Om effectief te onderhandelen moeten beide partijen bij de onderhandelingen zowel een richtprijs als een reserveringsprijs hebben. De richtprijs is de best mogelijke uitkomst. De verkoper is misschien bereid om de auto te verkopen voor slechts $ 5.000, maar verkiest deze mogelijk te verkopen voor $ 6.500. De koper is misschien bereid om tot $ 6.500 te betalen, maar verkiest misschien $ 5.000. In deze situatie is de richtprijs van de verkoper $ 6.500 en is de richtprijs van de koper $ 5.000.

Zone of Potential Agreement

Prijsonderhandelingen kunnen alleen slagen als er een zone is met mogelijke overeenstemming tussen de reserveringsprijzen van elke partij. Wanneer de reserveringsprijs van de verkoper $ 5000 is en de reserveringsprijs van de koper $ 6.500 is, is de potentiële overeenkomst een prijs tussen $ 5.000 en $ 6.500. In een vijandige onderhandeling probeert elke partij zijn richtprijs zo dicht mogelijk te benaderen, zelfs als dit de langdurige zakelijke relatie schaadt. Onderling bevredigende onderhandelingsmethoden zijn gebaseerd op het vinden van een overeenkomst die de langetermijnrelatie niet zal schaden. Win-win-methoden laten de mogelijkheid van herhalingszaken open.

De uiteindelijke prijs

In een onderhandeling waarbij beide partijen een voordeel zoeken, kan een partij proberen het eerste aanbod te vermijden in een poging meer te weten te komen over de richtprijs van de andere partij. Een andere tactiek is om opzettelijk de eerste aanbieding te doen, zodat deze het startpunt wordt voor alle verdere onderhandelingen. In een onderhandeling op basis van de win-winmethode proberen beide partijen manieren te vinden om elkaar te accommoderen. De verkoper kan bijvoorbeeld een voordeel aanbieden, zoals een verlengde garantie zonder kosten om de waarde voor de koper te verhogen. Hierdoor kan de koper graag een hogere prijs accepteren. Onderhandelingen kunnen de uiteindelijke prijs dichter bij het doel van de verkoper of het doelwit van de koper brengen, afhankelijk van hoe het gedaan is en hoe flexibel de onderhandelaars zijn.