Wat is de beste manier om verkoop te stimuleren?

Lever uw nummers. Dat is de primaire focus van een typisch verkoopteam. Maar er is geen beste manier om de verkoopomzet te verhogen, omdat u daarmee niet één ding hoeft te doen, zoals het maken van een bepaald aantal verkoopgesprekken per maand. In plaats daarvan worden de bruto-inkomsten met alle beschikbare middelen verhoogd, waaronder een toename van het verkoopvolume en een groeiend marktaandeel.

Verkoop aan bestaande klanten

Bedrijfseigenaren kunnen een marketingstrategie opstellen en de juiste producten selecteren om te bieden in hun doelmarkten, maar vergeten bestaande klanten en richten zich in plaats daarvan op het behalen van marktaandeel. Als uw marketingplan en dagelijkse verkoopactiviteiten zich richten op nieuwe klanten, mist u mogelijk het marketingbudget of de persoonlijke energie om in de behoeften van bestaande klanten te voorzien. U kunt dus deze klanten verliezen, wat kan betekenen dat u genoegen moet nemen met lagere marges vanwege de hoge kosten voor het identificeren en verkopen van producten aan nieuwe klanten. Een betere aanpak kan zijn om de omgang met bestaande klanten te verbeteren, de responstijden van klanten te verkorten of producten te maken om beter in te spelen op de bestaande klantbehoeften.

Prijsstrategie

Verkoopteams hebben verschillende tools tot hun beschikking, zoals het genereren van leads en upselling - het lokken van een klant om duurdere producten te kopen - om de verkoop te verhogen. Maar deze stappen kunnen worden ondergraven door een prijsstrategie die suggereert dat u producten praktisch weggeeft tegen gereduceerde prijzen, waardoor de omzet van uw bedrijf wordt verlaagd. Zonder een overeenkomstige toename van het verkoopvolume heeft deze strategie een negatief effect op het nettoresultaat. Een studie van de Global 1200 door McKinsey and Company toonde daarentegen aan dat een prijsstijging van 1 procent leidt tot een winststijging van 8, 7 procent. U kunt dus meer succes behalen door de omzet en de nettowinst te verhogen als u producten verkoopt tegen prijzen die hun marktwaarde weergeven, maar dan tegen gereduceerde prijzen.

Verkoopanalyses

Big data - enorme datastores - biedt verkooporganisaties de mogelijkheid om data te analyseren om inzicht te krijgen in hoe de productverkoop beïnvloed kan worden. Verkoopanalyses bieden een verscheidenheid aan informatie, zoals demografische en gedragsgegevens met betrekking tot klanten in bepaalde marktsegmenten, waardoor bedrijven de omzet en mogelijk de brutomarge en de bruto- en nettowinst kunnen vergroten. Analytics ondersteunt ook de studie van de effectiviteit van verkoopcampagnes in termen van succesvolle acquisitie van nieuwe klanten en de evaluatie van markten om verkoopbudgetten op de juiste manier toe te wijzen. Verkoopanalyses zijn ook nuttig bij het voorbereiden van prestatiebeoordelingen, het geven van feedback aan verkopers en het identificeren van trainingsbehoeften.

Key Account Management

Key account management richt een volledig bedrijf op die klanten die het meest kritisch zijn voor zijn financiële prestaties. Als een verkoper bijvoorbeeld een key-account een productlevering op een bepaalde datum belooft, wordt het de verantwoordelijkheid van de operaties om ervoor te zorgen dat de levering op tijd wordt uitgevoerd. Dit niveau van klantenservice is afhankelijk van de steun van bedrijfsleiders, waaronder de chief executive officer en de raad van bestuur, en de juiste selectie van key-accounts die unieke verkoopaanbiedingen en een hoog niveau van klantenservice zullen ontvangen. Het is ook nodig om key accountmanagers te identificeren, trainen en belonen voor hun bijdragen aan klanttevredenheid en de daaruit voortvloeiende klantbetrokkenheid in de loop van de tijd.