Fundamentele strategieën voor verdelende onderhandelingen

Fundamentele distributieve onderhandelingsstrategieën worden gebruikt door onderhandelaars wanneer beide partijen proberen het meerderheidsaandeel van een beperkte hulpbron te verkrijgen. Strategieën voor onderhandelingsstrategieën zijn waardevol wanneer onderhandelingen betrekking hebben op één probleem en het onderhouden van persoonlijke relaties niet essentieel is. Onderhandelaars op het gebied van onderhandelingsarbeid proberen de maximale waarde voor hun kant te behalen door de andere partij te dwingen een deal te accepteren die niet voordelig is voor zijn positie.

Doelstrategieën

Elke actie die distributeurs onderhandelen, is gericht op het verkrijgen van een voordeel ten opzichte van de tegenstander. Distributieve onderhandelaars accepteren alleen nederzettingen die gunstig zijn voor hun kant van een probleem. Succesvolle onderhandelaars op het gebied van verdelersonderhandelingen zijn strijdlustig en leren informatie te intimideren, blokkeren en verbergen die gunstig zou zijn voor het argument van de andere partij. Omdat distributieve onderhandelingsstrategieën allemaal gericht zijn op het winnen van een argument, kunnen onderhandelaars zelfs proberen een tegenstander te bespotten of te intimideren.

Doelstrategieën

Distributieve onderhandelingen zijn gericht op specifieke doelen die moeten worden bereikt om het argument of de discussies te winnen. Onderhandelaars zullen een richtpunt instellen, zoals 75 procent van een beperkte bron, en zullen niet terugvallen totdat het doel is bereikt. Onderdeel van deze strategie is het vaststellen van streefpunten die naar verwachting tijdens het onderhandelingsproces zullen worden bereikt. Onderhandelaars zullen hun argumenten richten op het bereiken van elk doelwit, voordat de bespreking naar het volgende punt kan gaan.

Reserveringsstrategieën

Reserveringsstrategieën houden het vaststellen van minimale waarden in die onderhandelaars niet verder kunnen brengen. Wanneer onderhandelingen het reserveringspunt naderen, zullen onderhandelaars weerstand bieden om verder te onderhandelen om het reserveringspunt te wijzigen. Voorbeelden van een reserveringspunt zijn de minimumprijs die een partij bereid is te betalen of te accepteren voor een product of dienst. Verdedigende onderhandelaars proberen de onderhandelingen in een andere richting af te weren wanneer hun tegenstander probeert het reserveringspunt omhoog of omlaag te verplaatsen.

Brinksmanship-strategieën

In staat zijn om precies op het meest voordelige punt onderhandelingen te verlaten, is een fundamentele vaardigheid of strategie voor verdelen en onderhandelen. Wanneer onderhandelingen schijnbaar op een onmogelijke impasse staan, zullen bekwame onderhandelaars de andere partij doen geloven dat de discussies bijna op instorten staan ​​door op te staan ​​en te handelen alsof ze weglopen van de tafel. Deze alternatieve strategie heeft waarde als één partij weet dat zijn tegenstander geen andere keuze heeft dan een deal te accepteren die mogelijk niet voordelig is voor zijn positie.

Verwarringsstrategie

Onderhandelaars op het gebied van onderhandelingspolitiek kunnen proberen verwarring te scheppen door de autoriteit van een onderhandelaar te verbergen, of verklaringen af ​​te leggen die tegenstrijdig zijn of niet van toepassing lijken te zijn op de discussie. Verwarring kan gecreëerd worden door een partij die geen aantekeningen maakt, of door blijkbaar een gebrek aan interesse te hebben in de uitkomst van de discussie. Een waardevolle strategie bij verdelende onderhandelingen is de poging van één kant om het probleem als niet erg belangrijk te beschrijven of om te suggereren dat het probleem slechts een onaangename afleiding is.