Hoe Sales Training te evalueren

Kleine bedrijven evalueren gewoonlijk verkooptrainingen door het trainingsprogramma te beoordelen nadat het is voltooid, niet door de resultaten van de training over verkoop. Hun gebruikelijke evaluaties baseren zich vooral op de perceptie van trainers en trainees en zo nu en dan op supervisors. Deze evaluaties worden gehinderd door het gebrek aan meetbare gegevens. Als uw bedrijf meer moeite doet om zijn trainingsprocessen en het effect op de verkoop te beoordelen, kan het uw training verbeteren en de verkoop stimuleren.

Perceptions

De meest voorkomende vorm van evaluatie door kleine bedrijven, en de gemakkelijkst uit te voeren, vraagt ​​de cursisten wat ze leuk en niet leuk vonden aan de training, wat ze dachten dat nuttig was en of de materialen nuttig waren. Soms vragen de beoordelaars ook naar de mening van trainers en supervisors. Deze methode levert twijfelachtige resultaten op, aangezien cursisten mogelijk kunnen rapporteren wat zij denken dat de evaluator wil horen. Als u de vragen zodanig structureert dat ze specifiek zijn, krijgt u betere antwoorden. U kunt zich bijvoorbeeld afvragen of de check-sheet cursisten heeft geholpen bij het plannen van hun benadering van een klant.

testen

Je krijgt betere informatie over wat cursisten hebben geleerd door ze vóór en na de training te testen. Gebruik voor potlood- en papiertests dezelfde vragen beide keren. Het helpt om de volgorde van de vragen en mogelijke antwoorden te variëren. Andere vormen van testen kunnen worden gebruikt. U kunt bijvoorbeeld een rollenspel voor verkopers en klanten maken en de resterende stagiairs vragen om de ontmoeting te analyseren.

resultaten

De moeilijkste verkooptrainingevaluatie analyseert de resultaten van de trainingsactiviteit in plaats van het trainingsproces. De analyse is afhankelijk van de juiste gegevens in voldoende hoeveelheden. Dit vereist een uitgebreide planning om doelstellingen en methoden voor het verzamelen van gegevens vast te stellen vóór de beoordeling. U moet gegevens verzamelen over de capaciteiten van de trainees, bedrijfsprocedures met betrekking tot verkoopactiviteiten en de geschiedenis van klantenaankopen. Uw beoordeling moet bijvoorbeeld erkennen dat verkopers in bepaalde geografische gebieden in een bepaalde periode minder klanten te zien krijgen dan in andere delen van de wereld.

Hulp van experts

Soms kan een klein bedrijf een positief rendement op de investering krijgen door deskundigen in te huren om een ​​evaluatie te plannen en uit te voeren waarbij personeelsleden van het bedrijf niet de tijd of kennis hebben om uit te voeren. Een belangrijk resultaat van een dergelijke evaluatie kan een kosten-batenanalyse zijn die leidt tot een verhoogde efficiëntie en effectiviteit van de trainings- en verkoopactiviteiten. De kosten voor dergelijke expertise zijn niet alleen de contractkosten, maar ook de tijd die het personeel nodig heeft om het evaluatieplan voor te bereiden en de gegevens te verzamelen.