Hoe een bedrijf te onderzoeken

Bij prospectie hoort het bellen of bezoeken van prospects om te verkopen. Er zijn veel dingen te overwegen bij het werven van een bedrijf. Als eigenaar van een klein bedrijf wilt u ervoor zorgen dat u de eigenaar of de manager van een bedrijf goed kent voordat u het bedrijf bezoekt. Het kwalificeren van een bedrijf houdt in dat u uw contactpersoon vraagt ​​of hij ooit uw soorten producten of diensten heeft gebruikt of op de markt voor hen is. Een goed gekwalificeerde prospect bespaart u tijd en geld. Het is ook noodzakelijk dat u er professioneel uitziet als u een bedrijf bezoekt. Er zijn verschillende andere belangrijke stappen bij het prospectieproces.

Leer alles over het bedrijfsleven

Leer zoveel mogelijk over het bedrijf voordat u het bezoekt. Ga naar de website van het bedrijf of controleer zoekmachines zoals Google en Yahoo voor artikelen over het bedrijf. Bestudeer de producten en services van uw zakelijke prospect. Controleer of het op lokale, regionale of nationale basis werkt en waar het zijn producten verdeelt. Ontdek wie zijn belangrijkste klanten zijn en met welke grote concurrenten het op de markt wordt geconfronteerd. Zorg ervoor dat u enkele van de belangrijkste uitdagingen begrijpt die uw zakelijke klant in zijn branche tegenkomt.

Een afspraak maken

Maak telefonisch een afspraak om uw zakelijke prospect te bezoeken. Op die manier hebt u een vaste tijd en kunt u alle verkoopafspraken beter beheren. Deze tijdsbesteding moet uw vertrouwen als eigenaar van een klein bedrijf versterken, omdat de persoon extra informatie van u wil. Wees hoffelijk maar direct wanneer je met je prospect praat. Vraag hem of hij de belangrijkste beslisser is of dat anderen aanwezig moeten zijn tijdens de vergadering. Informeer naar alle audiovisuele apparatuur, op basis van uw specifieke type presentatie.

Pas uw presentatie aan

Pas uw verkooppresentatie aan op uw zakelijke toekomst. Maak laptop- of projectordia's met afbeeldingen die branchegerelateerd zijn. Gebruik beschikbare marktonderzoeksgegevens over de branche van uw klant om uw presentatie te ondersteunen. Vermeld industriegerelateerde thema's of jargon bij voorbeelden van de mogelijkheden van uw bedrijf. Toon een pagina uit een typische gegevenstabel, bijvoorbeeld als u een bureau voor marktonderzoek vertegenwoordigt. Gebruik de naam van de zakelijke prospect en de belangrijkste concurrenten in de gegevensdia om uw kennis van de branche van de prospect beter te demonstreren.

Wees een consultant

Neem een ​​consultatieve benadering van uw verkoop versus het agressief verkopen van uw producten of diensten. Stel vragen die u een beter inzicht geven in de business van het prospect. Luister naar uw zakelijke contactpersoon om beter te begrijpen wat hij echt nodig heeft, volgens verkoop- en marketingdeskundige Evan Carmichael. Stel geen basisvragen over de activiteiten van uw prospect. Stel uw bedrijf vragen die hem aan het denken zetten of leer iets nieuws, aldus verkoopconsulenten bij Heinz Marketing. Stel de vraag vanuit een unieke invalshoek, met betrekking tot uw product of dienst: "Hoeveel voordeel zou u nog meer ten opzichte van de concurrentie hebben als u het soort gegevens zou hebben dat wij kunnen bieden?"