Verklaringen voor slechte verkoopprestaties

De kracht van een verkoopteam voor kleine bedrijven is cruciaal voor succes op lange termijn. Verwachtingen van klanten die voortdurend toenemen, concurrentie en de kosten die een bedrijf maakt om verkooppersoneel te werven en op te leiden, maken het essentieel dat elke verkoper de verkoopverwachtingen haalt of overtreft. Gemiddeld presteren slecht presterende bedrijven slechts ongeveer 10 procent van een verkoopteam, maar het verwerken van slechte verkoopprestaties kan 90 procent van de tijd van een verkoopmanager in beslag nemen. Hoewel het voor een eigenaar of verkoopmanager van kleine bedrijven van cruciaal belang is om met slecht presterende bedrijven om te gaan, is het net zo belangrijk om het bedrijf te analyseren om onderliggende oorzaken van en oplossingen voor de slechte prestaties te identificeren.

Training en ontwikkeling

Ontoereikende product- of servicekennis draagt ​​bij aan slechte verkoopprestaties. Sommige verkoopmanagers kunnen een verkoper de schuld geven van een fout in plaats van een gebrek aan training over deze kwesties te overwegen als mogelijke oorzaak van slechte prestaties. Een ander probleem met de training is het onvermogen van een verkoper om de behoeften van de klant adequaat te bepalen. Beide vaardigheden zijn cruciaal voor het opbouwen van effectieve, langdurige klantrelaties. Als gevolg hiervan draagt ​​de zwakte in beide gebieden bij tot een algeheel gebrek aan competentie. Dit wetende, kan de ondernemer een training aanbieden om deze zwakke punten te bestrijden.

Verkoopgebiedstructuur

Ongebalanceerde verkoopregio's zijn een veel voorkomende interne oorzaak van slechte verkoopprestaties. Uitgebalanceerde verkoopgebieden, die niet te groot of te klein zijn, vergroten de kans dat een verkoper de verwachtingen van het verkoopquotum wel zal halen of overtreffen aanzienlijk. Onevenwichtige verkoopregio's leiden ertoe dat verkopers te veel of niet genoeg klanten hebben, ofwel omdat het territorium te groot of te klein wordt of omdat het in de loop van de tijd verandert. Te veel klanten kunnen ervoor zorgen dat de verkoper sommige klanten onderdoet of verwaarloost, terwijl te weinig klanten kunnen leiden tot overbezorgen of de klanten irriteren.

Overtrefbare persoonlijke kenmerken

Bepaalde persoonlijke kenmerken zoals slechte luistervaardigheden, het niet focussen op topprioriteiten, een gebrek aan voldoende inspanning en een gebrek aan planning voor verkooppresentaties dragen in belangrijke mate bij aan slechte verkoopprestaties. Ondanks hun impact zijn deze kenmerken echter geen onoverkomelijke obstakels voor eventueel succes. Vaardigheidstraining kan een verkoper helpen om te leren focussen, beter georganiseerd worden en actieve luistervaardigheden ontwikkelen, terwijl motiverende programma's een verkoper kunnen aanmoedigen om meer inspanningen te leveren.

Onoverkomelijk gedrag

Sommige kenmerken en gedragingen kunnen immuun zijn voor pogingen om de prestaties te verbeteren door middel van een aantal trainings- en motivatieprogramma's. Een slechte houding, emotionele onvolgroeidheid, persoonlijke problemen, een gebrek aan proactief en middelenmisbruik zijn vaak onoverkomelijke redenen voor slechte verkoopprestaties. Het testen en volledig doorlichten van kandidaten tijdens het sollicitatieproces kan eigenaren van kleine ondernemingen en verkoopmanagers een mogelijkheid bieden om deze kandidaten uit te roeien. Als ze worden ingehuurd, is een programma voor corrigerende acties een optie om met deze personen om te gaan.