Diversificatie als een marketingstrategie

Succesvolle leiders weten dat als ze willen dat hun bedrijf groeit en bloeien op de lange termijn, ze niet kunnen vasthouden aan dezelfde oude, dezelfde oude. Ze moeten manieren vinden om nieuwe klanten te bereiken en de winst te vergroten. Een strategie om dit te bereiken is diversificatie.

Tip

Diversificatie is een groeistrategie waarbij producten, diensten en markten worden toegevoegd aan de kernactiviteiten van uw bedrijf. Het plaatsen van uw bedrijfseieren in veel manden is een manier om het risico te minimaliseren.

Diversificatie in het bedrijfsleven kan betekenen uitbreiding door nieuwe productlijnen of diensten. U kunt deze strategie gebruiken om te profiteren van momentum in een nieuwe markt, of om het risico van inkrimping van uw kernmarkt tot een minimum te beperken.

Diversifiëren naar reignite groei

Veel bedrijven ervaren een fenomenale groei in hun beginjaren dan het plateau. De meest voorkomende reden voor de vertraging is dat er geen leads meer binnenkomen. Misschien hebt u een maximale penetratie in uw bestaande markt bereikt of heeft een nieuwe, goedkope concurrent uw donder gestolen.

Het toevoegen van nieuwe productlijnen of het betreden van een nieuwe markt is een manier om groei te stimuleren. Deze strategie staat bekend als marktdiversificatie . Het doel is om nieuwe markten en nieuwe klantengroepen te openen, waardoor de prestaties van uw bedrijf worden verbeterd. Afhankelijk van uw doelen en middelen kan een diversificatiestrategie intern, extern of een combinatie van beide zijn.

Het lanceren van een nieuw product na onderzoek en ontwikkeling, marktanalyse en de productie of aankoop van goederen, wordt interne diversificatie genoemd . Externe diversificatie vindt plaats wanneer een onderneming haar activiteiten uitbreidt door middel van fusies, overnames, allianties met complementaire bedrijven of licenties voor nieuwe technologieën.

Diversifiëren om te overleven

Motieven voor diversificatie kunnen complex zijn, maar misschien is de meest elementaire overleving . Per definitie heeft een bedrijf dat zich richt op een beperkt aantal producten of diensten alleen toegang tot een eindige klantenpool. Op een gegeven moment zul je een maximale penetratie bereiken en de kosten van het runnen van je bedrijf kunnen zijn groeipotentieel overtreffen.

Bovendien is een one-trick ponybedrijf uiterst kwetsbaar voor factoren waarover het geen of beperkte controle heeft. Stijgende grondstoffenprijzen, nieuwe concurrenten die de markt betreden, veranderende smaak van klanten - deze gebeurtenissen kunnen catastrofaal zijn voor uw verkoop- en inkomstenstroom. Diversificatie plaatst je eieren in veel manden. Dus je bent niet weerloos als een deel van je bedrijf een duikvlucht neemt.

In het geval van seizoensgebonden bedrijven kan diversificatie uw cashflow het hele jaar door helpen stabiliseren . Een ijswagen zal bijvoorbeeld het grootste deel van zijn product in de zomer verkopen. Als het bedrijf zich blijft inzetten voor de verkoop van alleen ijs, zou het tijdens de zomermaanden genoeg moeten verkopen om de boeken buiten het seizoen in evenwicht te houden. Een alternatief zou zijn om te diversifiëren naar een verkoopproduct dat in de braakliggende maanden aantrekkelijk is; koffie bijvoorbeeld.

Diversifiëren naar Prosper

Diversificatie gaat niet alleen over overleven. Het kan ook een proactieve groeistrategie zijn . Door nieuwe producten en services aan uw lijn toe te voegen, krijgt u toegang tot een aantrekkelijke nieuwe branche vol nieuwe klanten en een hoog verkooppotentieel. Het kan ook weer de groei stimuleren, vooral als je weet hoe je kunt profiteren van momentum in de markt.

Probeer een horizontale diversificatiestrategie

De meest eenvoudige manier om te diversifiëren is het assortiment dat u al aanbiedt, uit te breiden. Dit staat bekend als horizontale diversificatie . Meestal zijn de nieuwe producten nauw verwant aan de huidige kernactiviteit, bijvoorbeeld:

Een tandpastafabrikant voegt tandenborstels toe aan zijn productlijn.

Een damesschoenenfabrikant ontwikkelt een lijn kinderschoenen.

Een herenshirt voor heren biedt een reeks complementaire stropdassen, manchetknopen of zelfs pakken.

Met horizontale diversificatie kan een bedrijf een deel van zijn risicopositie verminderen terwijl het gebruikmaakt van bepaalde synergieën. Aan de hand van het voorbeeld van de schoenenfabrikant moeten de extra kosten voor het produceren van kinderschoenen beheersbaar zijn, omdat de gereedschappen, uitrusting en technische vaardigheden voor het maken van schoenen al aanwezig zijn. Huidige klanten met kinderen en nieuwe klanten zouden uw doelmarkt zijn.

Overweeg een verticale diversificatiestrategie

Denk aan alle stappen die nodig zijn om een product op de markt te brengen. Het proces begint met R & D, vervolgens prototyping, fondsenwerving, productie, marketing, distributie enzovoort. Met verticale diversificatie breidt een bedrijf dat al in een van deze gebieden opereert zich uit naar een ander bedrijf.

Het doet dit door de controle over een extra productie- of distributiestap aan te nemen. Verticale diversificatie, ook wel verticale integratie genoemd, kan voorwaarts of achterwaarts zijn:

Voorwaartse verticale diversificatie vindt plaats wanneer een bedrijf vooruitgaat in de toeleveringsketen, dwz dichter bij de klant. Onze schoenenfabrikant zou bijvoorbeeld een eigen netwerk van winkels kunnen starten, zodat het bedrijf de verkoop aan de eindconsument kan controleren.

Achterwaartse verticale diversificatie vindt plaats wanneer het bedrijf achteruitgaat in de toeleveringsketen en zijn eigen leverancier wordt. De schoenenfabrikant zou bijvoorbeeld een leerlooierij kunnen aanschaffen, waardoor de afhankelijkheid van leerleveranciers wordt verminderd.

Door verticaal te diversifiëren, kan een bedrijf gebruikmaken van zijn bestaande competenties. Het kan ook de kosten verlagen en trouw blijven aan zijn waardeketen - de activiteiten die een bedrijf uitvoert om een product of dienst op de markt te brengen. Tegelijkertijd vermindert het zijn afhankelijkheid van originele leveranciers of externe verkopers.

Misschien wel het bekendste voorbeeld van een succesvolle verticale diversificatiestrategie is Apple. Apple produceert zijn eigen aangepaste chips, schermtechnologieën en touch ID-vingerafdrukken voor iPhones en iPads. Dit is een voorbeeld van verticale verticale integratie. Tegelijkertijd heeft Apple voorwaartse verticale diversificatie bereikt door een keten van winkels te openen die uitsluitend Apple-producten verkopen.

Implementeer een laterale diversificatiestrategie

Wanneer een bedrijf zich uitbreidt naar een nieuwe bedrijfstak waar het momenteel niet actief is, volgt het een strategie van laterale diversificatie . Een fabrikant van vliegtuigmotoren zou bijvoorbeeld een reeks stofzuigers voor de consumentenmarkt kunnen ontwikkelen. Of onze schoenfabrikant zou een rijschool kunnen openen. Er is geen verband tussen de nieuwe markt en de kernactiviteit.

Over het algemeen is het veel eenvoudiger voor gevestigde merken om lateraal te diversifiëren dan voor minder bekende merken. Klanten hebben meestal meer vertrouwen in merknamen waar ze al bekend mee zijn, zelfs als ze de merknaam niet meteen associëren met het nieuwe product of de nieuwe service. Een voorbeeld hiervan is het merk Virgin. Wat begon als een retailer in bakstenen en mortel, gediversifieerd naar reizen en vrije tijd, entertainment, financiële diensten en nu ruimtevaart. Dit soort extreme diversificatie werkte vanwege de visie en buitengewone risicotolerantie van de oprichter, Richard Branson.

Strategiseren met behulp van de Ansoff-matrix

Alle bedrijven streven naar groei. Maar de wegen die ze nemen om daar te komen, variëren en de voertuigen die ze gebruiken, kunnen veel verschillende vormen aannemen. Product- / marktmatrix van Ansoff is de tool voor de planning van de groeimethode. Ontwikkeld door Harry Igor Ansoff, wiskundige en bedrijfsleider, biedt de Ansoff-matrix een raamwerk voor het formuleren van groeistrategieën.

Volgens de maker, wanneer het doel is om groei te genereren, komen twee niveaus van besluitvorming naar voren. Moet uw bedrijf nieuwe markten aanboren of moet het op de bestaande markten blijven? En, wilt u uw productportfolio uitbreiden of niet? Steek deze overwegingen in zijn vierkwadrantenproduct / marktmatrix en er zijn vier strategische richtingen ontstaan: marktpenetratie is de strategie om de verkoop van huidige producten naar huidige markten te verhogen. Het doel is om het marktaandeel van de huidige producten te vergroten. Dit kan worden bereikt door middel van concurrerende prijsstrategieën, kortingen, verkooppromoties en klantloyaliteitsregelingen. Marktontwikkeling is een groeistrategie waarbij een bedrijf zijn huidige producten probeert te verkopen aan nieuwe markten. Bijvoorbeeld door het product in het buitenland te verkopen of het online aan te bieden naast de verkoop van bakstenen en mortel. Deze strategie is riskanter dan marktpenetratie, omdat je tractie moet ontwikkelen in de nieuwe markt. Productontwikkeling brengt nieuwe producten op bestaande markten, zoals de tandpastafabrikant die een lijn tandenborstels maakt. Deze strategie werkt goed voor een bedrijf met een solide klantenbasis waarin de bestaande productlijn verzadiging bereikt. Er is een nadruk op marktonderzoek - om een productontwikkelingsstrategie na te streven, moet u afgestemd zijn op de behoeften van uw klanten. Diversificatie is de strategie om volledig nieuwe producten of diensten op de markt te brengen. Ansoff wees erop dat diversificatie fundamenteel verschilt van de andere drie strategieën. De andere strategieën kunnen worden nagestreefd met dezelfde technische, financiële en andere middelen die u al voor uw bestaande productlijn gebruikt. Diversificatie vereist echter nieuwe vaardigheden, een nieuwe kennisbasis en misschien zelfs nieuwe faciliteiten. Het is de meest onzekere strategie omdat je naar gebieden gaat waar je geen ervaring hebt.

Analyseren met behulp van de BCG-matrix

Een andere handige tool om u te helpen beslissen of en hoe u kunt diversifiëren, is de BCG-matrix . Deze matrix, uitgevonden door de Boston Consulting Group, biedt een visuele manier om naar uw producten te kijken met betrekking tot: