Distributiekanaalstructuur

Marketingprofessionals richten zich vaak op de 'Vier P's' van verkopen, verwijzend naar product, prijs, promotie en plaats. Het belang van plaats, of waar u verkoopt, maakt het kiezen en beheren van uw distributieprocessen van cruciaal belang voor uw succes. Als u de basisbeginselen van het maken van een distributiekanaal begrijpt, kunt u de optimale verkoopmogelijkheden voor uw bedrijf kiezen en beheren.

Op zoek naar klanten in de ogen

Eigenaren van kleine bedrijven hebben vaak niet het geld om buiten verkoopmedewerkers of tussenpersonen in te huren, vertrouwend op hun verkoopvaardigheden om rechtstreeks aan klanten te verkopen. Een voorbeeld hiervan is misschien een kleine bakkerij die een winkel opent om aan het publiek te verkopen. De eigenaar van de bakkerij kan naar individuele restaurants, delicatessenzaken en banketzalen gaan om verkoopgesprekken te voeren. Directe verkoop elimineert de kosten van tussenpersonen, maar kost tijd om producten te maken en andere aspecten van een bedrijf te runnen. Andere voorbeelden van directe verkoop zijn catalogi, telemarketing en direct response tv- en radioreclame.

Een tussenpersoon inhuren

Een andere manier om een ​​distributiekanaal te maken is om tussenpersonen te gebruiken om voor u te verkopen. Deze omvatten contractvertegenwoordigers, groothandelaren, distributeurs en detailhandelaren. Deze intermediairs hebben vaak meer connecties en een mogelijkheid om uw producten in handen te krijgen van meer consumenten. Bijvoorbeeld, in plaats van te proberen om uw product een voor een in verschillende winkels te krijgen, kunt u een groothandel gebruiken om het voor u te doen. De groothandel zal een goede verstandhouding hebben met zijn meerdere particuliere klanten, die de aanbeveling van de groothandel van uw product zullen vertrouwen. Het is mogelijk dat u niet in staat bent om dezelfde retailers ertoe aan te zetten uw product alleen te gebruiken, omdat ze geen relatie met u hebben.

Online vs. Brick and Mortar

Op basis van de hoeveelheid product die consumenten en bedrijven nu online kopen, moet u mogelijk digitale verkoop maken tot onderdeel van uw distributiekanaal. U kunt directe verkoop gebruiken en bestellingen opnemen, verwerken en verzenden, of een tussenpersoon gebruiken om uw producten online te krijgen. Tussenpersonen hebben mogelijk hun eigen verkoopwebsites, kunnen er een maken om uw product te verkopen of hebben relaties met websites die voor u verkopen. Afhankelijk van de leeftijd, winkelgewoonten en locatie van uw klanten, moet u uw product wellicht in de winkel brengen. Naast het betalen van een percentage van de verkopen aan retailers of het geven van korting op de adviesprijs, moet u mogelijk promotiemateriaal in de winkel en verkooptraining aanbieden aan hun personeel.

Een distributiekanaal kiezen

Het kiezen van het juiste distributiekanaal of kanalen voor uw bedrijf vereist het berekenen van de totale kosten om elk mogelijk kanaal te gebruiken en het bepalen van de impact die het heeft op uw merk of afbeelding. Als u rechtstreeks aan de consument verkoopt, zijn uw kosten inclusief marketingcommunicatie, verkoopgesprekken, het maken van bestellingen, verzending, betalingsverwerking en factuurverzameling. Als u een tussenpersoon gebruikt, heeft u niet meerdere van deze kosten, maar u verkoopt deze tussenpersonen tegen lagere prijzen. Nadat u alle kosten hebt berekend om elk mogelijk distributiekanaal te gebruiken, kunt u uw potentiële verkopen van elke potentiële winstmarge per eenheid vermenigvuldigen om te bepalen welke de grootste brutowinst zal genereren. Naast potentiële verkoopvolumes, moet u ook overwegen hoe het gebruik van een bepaald distributiekanaal uw merk beïnvloedt. Verkoop via koopjesdetailhandelaren kan uw verkoopvolumes vergroten, maar het kan ook uw imago verkrappen, waardoor uw online verkopen of verkopen aan luxe detailhandelaren worden geschaad.