Verschillen tussen up-selling en cross-selling

Uw verkoopteam maximaal laten profiteren van elk verkoopgesprek kan het verschil zijn tussen een gematigde winst en een grote winst. Er zijn twee eenvoudige verkooptechnieken om in uw verkoopteam te ontwikkelen, zodat ze de verkoop verbeteren tot het punt dat een klant al iets van u koopt: de up-sell en de cross-sell. De eerste richt zich op upgraden, terwijl de tweede koppelt wat ze kochten met iets anders van belang.

Tip

• Up-selling en cross-selling zijn twee verkooptechnieken die waarde toevoegen aan elke bestelling of bestaande klantenportfolio. De up-sell ziet er naar uit dat de koper van het product een upgrade koopt, terwijl de cross-sell de klant probeert te overtuigen om een ​​ander, gerelateerd product aan de bestelling toe te voegen.

Up-selling bestaande klanten

In een up-sell probeer je de klant een beter product te verkopen. Denk aan een autoverkoper nadat u al zei dat u een specifieke auto wilt kopen. Hij zal vervolgens een reeks opties en upgrades doorlopen die u kunt gebruiken om uw model aan te passen en te verbeteren. Dit is een vorm van upsell. Een andere vorm wordt vaak gezien op sites van leden, zoals een datingsite, waar u een gratis versie, een basisversie of een premium-versie kunt hebben.

Er zijn een paar manieren om naar het upsell-proces te kijken. U kunt dit doen op het moment van de eerste verkoop of op een later tijdstip waarop de klant al een positieve ervaring heeft opgedaan met uw producten of diensten. Sommige producten zijn gemakkelijker te verkopen op het moment van verkoop, terwijl anderen de klanten nodig hebben om het bewijs van product- of servicekwaliteit te zien.

Cross-selling op verkooppunt

Cross-selling gebeurt meestal op het moment van de verkoop wanneer de klant zijn portemonnee al heeft. Cross-selling neemt verschillende producten en geeft de klant de mogelijkheid om aan zijn bestelling toe te voegen. Denk aan het uitcheckproces van Amazon. Het vertelt je duidelijk wat andere klanten met dezelfde aankoop kochten. Het plant het zaad van wat de bestaande aankoop complimenteert. Cross-selling bundelt de dingen vaak op een manier om de koper een korting op de gehele aankoop te geven, of een andere stimulans zoals gratis verzending. Nogmaals, Amazon doet dit goed door klanten te laten weten hoeveel meer ze nodig hebben in het aankoopbedrag om in aanmerking te komen voor gratis verzending.

Gebruik maken van zowel in Business

Beide verkooptechnieken zijn waardevol voor bedrijfsleiders en verkoopmanagers. Als een verkoopvertegenwoordiger elke bestaande verkoop kan nemen en deze met 10 procent kan verhogen door alleen maar een betere versie of een gratis product aan te bieden, nemen de marges toe. Fastfoodrestaurants hebben de kunst van zowel de upsell als de cross-sell onder de knie. Wanneer u uw bestelling plaatst voor een maaltijd, kan de voedselkassier u vragen: "Wilt u het grote formaat?" Dit is de upsell. Of u nu Ja of Nee zegt, de volgende vraag voordat u daadwerkelijk betaalt, is: "Wilt u ook een schok?" Dit is de cross-sell.

Beide dragen bij aan de totale waarde van de bestelling, nemen zeer weinig tijd in beslag en tellen niet veel op in termen van bezorgkosten of marketing. Verkoopleiders kunnen dit voorbeeld gebruiken om verkopers te trainen om altijd om beide te vragen, zodat ze de mogelijkheden vergroten om een ​​of beide extra bestellingen te krijgen.