Wat is een upsell?

Twee primaire manieren om de verkoop te verhogen, zijn nieuwe klanten verwerven of meer verkopen aan bestaande klanten. Nieuwe klanten vinden en hen overtuigen om te kopen vereist een investering van tijd en, vaak, marketinguitgaven zoals adverteren. Meer verkopen aan huidige klanten vereist niet dezelfde inspanning of kosten, dus het is een middel om de winstgevendheid van uw bedrijf te vergroten. Een manier om meer te verkopen aan bestaande klanten wordt upselling genoemd.

Soorten opwekkers

De mogelijkheid om te verkopen vindt plaats wanneer een verkoper met een klant praat die al heeft ingestemd met een aankoop. De verkoper geeft aanvullende informatie over de producten of services van het bedrijf om de klant te overtuigen om aan de aankoop toe te voegen of om te upgraden naar een duurdere aankoop. Een upsell kan een aanvullend product zijn voor degene die de klant heeft besloten te kopen. Een klant in een dierenwinkel die premium hondenvoer koopt, kan worden overgehaald om hondenkoekjes te kopen die zijn gemaakt door dezelfde kwaliteitsfabrikant. Productgaranties zijn andere populaire upsells omdat ze met weinig moeite een extra inkomstenstroom voor het bedrijf bieden.

Redenen om te verkopen

Upselling is veel eenvoudiger dan het maken van de originele verkoop, omdat de klant al de beslissing heeft genomen om zaken met u te doen. U hebt al een goede verstandhouding met de klant opgebouwd, hebt de behoeften van de klant ontdekt, hebt aangegeven waarom uw product aan die behoeften voldoet, neemt eventuele bezwaren weg die de klant had en vroeg om de verkoop. Voorafgaand aan de upsell hebt u al met succes het moeilijke gedeelte van de verkoop genavigeerd. De bereidheid van de klant om een ​​aankoop te doen, opent de mogelijkheid voor een relatief eenvoudige verkoop.

Upsellingstechnieken

Tenzij u een overtuigende reden voor de upsell presenteert, zijn veel klanten geneigd om nee te zeggen. De sleutel is, net als bij alle marketing, om naar de upsell te kijken vanuit het oogpunt van de klant en de voordelen zelfverzekerd te presenteren en waarom deze voordelen voldoen aan de behoeften van de klant. Bijvoorbeeld, in plaats van simpelweg een klant te vragen een huis te kopen of ze een huisgarantiebeleid wil, zou de verkoper laten zien hoe het garantiebeleid haar duizenden dollars op de lange termijn zou kunnen besparen.

Het nadeel van upselling

Een onhandig afgehandelde upsell-poging leidt er gewoonlijk toe dat de klant weigert de upsell te kopen. Een mislukte upsell is een kans op verloren inkomsten. Verkopers kunnen opdringerig overkomen, wat de klant beledigt en haar ervan weerhoudt terug te komen naar uw winkel. Klanten zijn zich ervan bewust dat de upsell voor het bedrijf extra omzet en winst vertegenwoordigt. Ze moeten worden getoond waarom de upsell aan hun behoeften voldoet, niet alleen aan de behoeften van de verkoper om een ​​hogere commissie te verdienen. Een geweldige upsell heeft een thema: "Natuurlijk zou je dit willen." Tijdens verkooptrainingen met uw personeel, volg je rollenspelessies en laat je ze oefenen met het maken van upsell. Zorg ervoor dat de presentaties van de verkopers beleefd zijn, to the point en niet overdreven agressief. Zorg ervoor dat ze in gedachten houden dat het uiteindelijke doel van het verkoopproces is om een ​​klant helemaal tevreden te stellen met de aankoop en hoe ze werd behandeld, zodat de klant een loyale, terugkerende klant wordt.