Waardepropositie versus klantwaardepropositie

Binnen marketing worden de termen "value proposition" en "customer value proposition" vaak door elkaar gebruikt. Maar sommige experts in de branche beweren dat er een subtiel verschil tussen hen is, een verschil dat kan bepalen of een product of dienst slaagt of faalt - of dat een product alleen maar slaagt of een geweldig succes wordt.

De essentie van marketing

Het idee van waardeproposities ligt in het hart van marketing. In essentie gaat marketing over het identificeren van behoeften op de markt en het voldoen aan die behoeften, hetzij met bestaande producten of diensten, hetzij met nieuw ontwikkelde. Maar het is niet voldoende om gewoon een product te hebben dat een marktbehoefte dient. Mensen zullen dat product over het algemeen niet alleen vinden. Ze moeten er bewust van worden gemaakt, en dat is waar waardeproposities - en klantwaardevoorstellen - binnenkomen.

Waardeproposities

Prominente marketingschrijvers Philip Kotler en Kevin Lane Keller geven een definitie van 'waardepropositie' die het meest gebruikt maakt van de term: de reeks voordelen die een product belooft te leveren. Stel dat je een fastfood franchise hebt. Uw waardepropositie kan bestaan ​​uit snelle orderafhandeling, consistente voedselkwaliteit, goede service en een gunstige locatie. Als u een loodgieter bent, kan uw waardepropositie 24-uurs responstijden omvatten, service wordt geboden met minimale verstoring van huiseigenaren en gegarandeerde afwerking. De sleutel tot het begrijpen van waardeproposities is de realiteit dat een bedrijf niet alles kan "zijn". Je kunt niet verwachten dat je de hoogste kwaliteit en de laagste prijs hebt. U moet beslissen wat u aanbiedt dat u onderscheidt. Dat is uw waardevoorstel.

Focussen op de klant

Het "klantwaardevoorstel" is meer beperkt gericht. Net zoals uw bedrijf niet alles kan zijn, kan het waarschijnlijk niet verwachten dat een beroep op iedereen. Zoals Pamela Hudadoff van Applied Product Marketing LLC uitlegt, is de klantwaardepropositie de voordelen die uw product belooft te leveren aan uw "doelklanten" - de consumenten die u hebt geïdentificeerd als degene die u wilt aantrekken. Als de doelgroep voor uw restaurant bijvoorbeeld luxere gezinnen is, dan zal gemak waarschijnlijk meer centraal staan ​​in uw klantwaarde dan lage prijzen. Voor een loodgieter die services aan bedrijven wil verkopen, kunnen snelle reactietijden en de mogelijkheid om tijdens niet-kantooruren te werken een groter deel van de waardepropositie van klanten zijn dan bodemprijzen.

De gebruiker begrijpen

Om een ​​effectieve waardepropositie te bedenken, moet u de markt begrijpen; voor een effectieve klantwaarde propositie, moet u weten wie uw doelgroep is en wat zij belangrijk vinden. Je moet ook begrijpen wat andere opties zijn die er zijn, en hoe jouw aanbod met hen te vergelijken is. Hadadoff zegt dat het om dit soort zaken gaat waarbij veel bedrijven het laten afweten: ze weten gewoon niet wie ze proberen te verkopen en wat hun producten aantrekkelijker maakt of zou kunnen maken. Als gevolg hiervan kunnen hun reclame- en promotie-inspanningen misleidend zijn en kunnen hun producten falen of niet hun volledige potentieel bereiken.