Directe en indirecte verkoopstrategie

Geen enkel bedrijf kan slagen, veel minder overleven, zonder effectieve verkoopstrategieën. Twee basisstrategieën zijn de directe verkoopstrategie en de indirecte verkoopstrategie. Begrijpen wat deze strategieën betekenen en hoe ze het best kunnen worden geïmplementeerd, is essentieel voor succes op lange termijn.

Betekenis

De meest gebruikelijke definitie van verkoopstrategie gaat over uw benadering van de klant. Directe verkoop betekent rechtstreeks naar uw klant gaan en haar uw product verkopen. U kunt de klant bellen, haar persoonlijk bekijken of zelfs e-mail gebruiken. De communicatieverbinding tussen het bedrijf en de potentiële klant is direct. Direct is ook bekend als B2C of 'business to consumer'. Bij indirecte verkopen gebruikt een bedrijf een soort tussenpersoon en neemt niet rechtstreeks contact op met de klant. De tussenpersoon kan een reseller, een onafhankelijk verkoopkantoor of zelfs een andere distributeur zijn. Indirect staat ook bekend als B2B of business to business.

Types

Veel voorkomende vormen van directe verkoop zijn die welke u verkoopt over de toonbank aan uw klant, via direct mail marketing of verkopen op een website, zoals Amazon.com of zelfs uw eigen site. Indirecte verkopen zijn diegene die worden uitgevoerd via gelieerde ondernemingen of een wederverkoper. Twee voorbeelden zijn Avon of een product dat u bij de plaatselijke supermarkt koopt.

Voordelen

Een groot voordeel van een directe verkoopstrategie is dat u veel invloed hebt op uw klant en precies weet hoe uw klant over uw product of dienst denkt vanwege de directe communicatie. Een voordeel van de indirecte verkoopstrategie is dat het bedrijf zijn geografische bereik kan uitbreiden zonder honderden of zelfs duizenden vertegenwoordigers te hoeven aannemen. Een ander voordeel van een indirecte strategie is dat vaak de kosten verbonden aan de verkoop direct in verhouding staan ​​tot hoe succesvol de wederverkoper is.

Expert Insight

John R. Graham, voorzitter van een marketing- en verkoopadviesbureau, schrijft in 'Een verkoopstrategie die werkt' dat het hebben van een visie nodig is om een ​​verkoopstrategie te laten werken. Concentreer u op wat uw product mensen laat doen dat zorgt voor "tevredenheid en passie". De meeste bedrijven hebben een strategie die zowel directe als indirecte verkoop combineert, afhankelijk van hun zakelijke behoeften, de wensen van hun klant en een return on investment. Een bedrijf dat strandschoenen maakt en verkoopt, kan krantenadvertenties of kortingsbonnen gebruiken om een ​​klant rechtstreeks te beïnvloeden om zijn schoenen in de winkel te kopen. Ditzelfde bedrijf zou ook kunnen samenwerken met plaatselijke strandwinkels en strandschoenen in deze andere winkels te koop aanbieden.

overwegingen

Minder vaak gebruikt is een andere definitie van verkoopstrategie. Het verwijst naar een methodologie die door een verkoper wordt gebruikt. Wanneer een verkoper de directe methodologie gebruikt, verkrijgt hij een verkoop door zich tijdens het verkoopproces te concentreren op het product en de voordelen ervan ten opzichte van de concurrentie. Wanneer hij een indirecte strategie gebruikt, gebruikt hij politiek, netwerken en juiste timing om de concurrentie te destabiliseren en een voordeel te behalen.