Hoe een Sales Training Manual te schrijven

Kleine bedrijven moeten werken aan de ontwikkeling van hun producten en diensten als sleutelelementen voor hun groei en succes. Even belangrijk is dat uw verkooppersoneel het voertuig is dat producten en diensten in handen van uw klanten brengt. Zorg ervoor dat u de vaardigheden en kennis van verkoopvertegenwoordigers vergroot met een hoogwaardig trainingshandboek. Schrijf een verkooptraining-handleiding die verkopers de kennis, expertise en tools geeft die nodig zijn om te excelleren.

1.

Maak functiebeschrijvingen voor elke verkooppositie in uw bedrijf en schrijf elke functiebeschrijving volledig op in de trainingshandleiding. Neem uren, prestatieverwachtingen en vereiste verkoopquota op in de functieomschrijvingen.

2.

Beschrijf elk product of elke service die het bedrijf biedt volledig gedetailleerd. Maak afzonderlijke items en deel elk item met horizontale scheidingslijnen. Als u genoeg tekst hebt om een ​​volledige afgedrukte pagina te vullen, gebruikt u één pagina voor elk product of elke service. Neem informatie op over belangrijke functies en voordelen die verkopers moeten leren, vooral in vergelijking met concurrerende producten of services.

3.

Formuleer verkoopscripts voor herhalingen voor elk product of elke service. Inclusief scripts voor cold calling via de telefoon, voor cold calling in persoon, voor verkoopafspraken en voor vervolgafspraken. Maak de scripts zo compleet mogelijk, inclusief veelvoorkomende excuses en weerstand geboden door klanten.

4.

Kopieën van alle bestelbonnen en papierwerk van bedrijven in de handleiding opnemen. Vul elk formulier met verkoopgegevens in als een voorbeeld van hoe u de formulieren gebruikt.

5.

Verklaar alle applicaties of software die nodig zijn voor het verkoopproces. Geef volledige instructies voor het gebruik van de software, inclusief foto's om te laten zien hoe u de software gebruikt.

6.

Maak een "Tips" -sectie met suggesties en waardevolle verkoopmethoden die worden gebruikt door succesvolle verkopers in uw branche of bedrijf. Maak van elke tip een opsommingsteken met opsommingstekens voor gemakkelijk lezen.

7.

Voeg grafieken, diagrammen, foto's en tabellen toe die uitleggen hoe de producten of services werken. Deze sectie kan nieuwe vertegenwoordigers helpen vertrouwd te maken met het verkoopproces en sommige kunnen geschikt zijn om met klanten te worden gebruikt om producten of services uit te leggen.

8.

Maak een woordenlijst en plaats deze aan het einde van de handleiding. Omvat termen, lingo en speciale woorden die belangrijk zijn in de branche. Geef uitspraak, indien nodig.

9.

Voeg lege pagina's toe waarin verkopers aantekeningen kunnen maken die betrekking hebben op het verkoopproces.

Tips

• Nummer de pagina's en maak een inhoudsopgave waarmee verkopers snel en gemakkelijk specifieke informatie kunnen vinden.
• Als pagina's van de verkoophandleiding geschikt zijn voor gebruik door de klant - bijvoorbeeld diagrammen en foto's - plaats deze pagina's in een speciaal gedeelte dat is bestemd voor het bekijken door klanten. Verkopers kunnen kopieën van deze pagina's maken en deze gebruiken in het verkoopproces.
• Gebruik een groot lettertype, vetgedrukte koppen en subkoppen en een groot aantal afbeeldingen om een ​​gebruiksvriendelijke handleiding te maken.
• Houd de handleiding voor verkooptraining regelmatig bijgewerkt. Wanneer u nieuwe producten of services toevoegt, voegt u deze items zo snel mogelijk toe aan de handleiding.