Hoe kan een marktpenetratie worden geschat?

In 'Strategic Management Theory: An Integrated Approach', verwijst Charles Hill naar marktpenetratie als een bedrijfsstrategie die de inspanningen van een organisatie concentreert op de uitbreiding van een bestaand marktaandeel in een huidige productmarkt. Met behulp van deze strategie vertrouwt een bedrijf op zware advertenties om de merkkeuze van de klant te beïnvloeden en om een ​​merkreputatie voor zijn product te creëren. Op deze basis trekt een bedrijf klanten aan en vergroot het zijn marktaandeel. Een inschatting van de marktpenetratie zoals beschreven in "The Everything Business Planning Book: Hoe te plannen voor succes in een nieuwe of groeiende onderneming" is een middel om het succes van deze strategie te evalueren.

1.

Identificeer potentiële klanten op basis van de demografische groepen die u op de nationale markt wilt targeten. Uw ideale klant kan bijvoorbeeld een alleenstaande vrouw van 25 tot 35 jaar oud zijn die meer dan $ 150.000 per jaar verdient. Raadpleeg vervolgens de Amerikaanse telling om het aantal vrouwen te bepalen dat aan deze criteria voldoet. Dit nummer verwijst naar potentiële klanten op nationaal niveau.

2.

Identificeer potentiële klanten op basis van demografische groepen die u in uw directe marktgebied target, als de demografische gegevens van deze groepen afwijken van die van de nationale markt of als u uw product niet op nationaal niveau op de markt brengt. Bepaal de grootte van de straal van uw markt en bepaal vervolgens het aantal mensen dat in dat gebied woont. U kunt bijvoorbeeld een gebied kiezen dat 20 mijl in alle richtingen verlengt vanuit uw bedrijf waarin 30.000 mensen wonen. Pas dit aantal naar beneden aan voor personen van wie de kenmerken niet voldoen aan de door u gekozen demografische groepen.

3.

Bereken de totale omvang van uw doelmarkt. Voeg het aantal potentiële kopers voor uw product in uw directe marktgebied toe aan het aantal potentiële kopers op uw nationale markt, indien van toepassing.

4.

Bepaal de normale marktpenetratie voor uw product. Jensen suggereert bijvoorbeeld dat de normale marktpenetratie voor een consumentenproduct tussen 2 en 6 procent ligt, en tussen 10 en 40 procent voor een zakelijk product. Verveelvoudig daarom het aantal klanten in uw doelmarkt voor een consumentenproduct met 2 procent. Verveelvoudig vervolgens hetzelfde aantal met 6 procent. Het bereik tussen deze twee berekende getallen is de geschatte marktpenetratie voor uw product. Als u bijvoorbeeld hebt vastgesteld dat uw doelmarkt uit 50.000 klanten bestaat, vermenigvuldig dan 2 procent met 50.000 om 1.000 te krijgen. Verdeel vervolgens 50.000 met 6 procent om 3.000 te krijgen en een marktpenetratie van tussen 1.000 en 3.000 klanten.

5.

Vergelijk het geschatte marktpenetratiebereik met het aantal klanten dat uw bedrijf nodig heeft om een ​​winst te behalen - zoals bepaald in uw bedrijfsplan - om de waarschijnlijkheid van een succesvol bedrijf te evalueren. Als het aantal klanten dat u nodig hebt om winst te maken groter is dan de geschatte marktpenetratie, zal het bedrijf waarschijnlijk falen.