Voorspelling van een waarschijnlijkheid in de verkoop

Het bouwen van een goede verkoopprognose omvat technieken die ergens tussen wetenschap en kunst liggen. Hoewel het mogelijk is om een ​​rigoureus objectief prognosemodel te construeren, maakt het menselijke element in de verkoop het noodzakelijk om gezond verstand en onderbuikgevoel aan de mix toe te voegen. Jij als verkoopmanager moet het winnende element leveren.

Kansen toewijzen

Alle verkoopprognoses omvatten een techniek van weging om de verwachte omzet te schatten. Customer Relationship Management-softwareprogramma's wijzen kansen toe aan benchmarks in de verkoopcyclus. Deze kunnen bijvoorbeeld een analyse van de behoeften bieden (25 procent), het product demonstreren (50 procent), een voorstel indienen (75 procent) en de verkoop sluiten (100 procent). Als deze kansen rigoureus zijn, zal het voorspellingsmodel objectief zijn en zal het naar goeddunken van de verkoopmanager zijn om andere waarschijnlijkheden toe te wijzen waarvan hij denkt dat ze nauwkeuriger zijn. Ervaring, trial-and-error en intuïtie zijn allemaal factoren in de verfijningen van de verkoopmanager.

Problemen met waarschijnlijkheden

Zo objectief en rigoureus als een prognosemodel lijkt, zijn er verschillende fundamentele problemen bij het toewijzen van kansen. Stel dat twee concurrerende bedrijven elk hetzelfde prospect targeten. Na verkoopvertegenwoordigers van elk bedrijf doorlopen de nodige stappen in de verkoopcyclus en elk komt tot dezelfde conclusie dat hij een kans van 75 procent heeft om de verkoop te sluiten. Het is duidelijk dat de waarschijnlijkheid niet zo werkt. Als iemand een kans van 75 procent heeft om de order te winnen, dan mag de odds van de ander niet groter zijn dan 25 procent, aangezien statistisch gezien de gecombineerde kansen gelijk zijn aan 100 procent. Ten minste één voorspelling is fout. Uitbreiden van dit argument, stel dat het vooruitzicht gedeeltelijk is voor één leverancier. Die subjectieve mening zou de voorspelling van elke leverancier moeten beïnvloeden, maar een willekeurige toewijzing van kansen zal de voorkeur van de klant niet herkennen.

uitschieters

Stel dat de meeste van uw verkopen in het bereik van $ 500 tot $ 1.000 liggen. Op basis van volume en eerdere ervaring kunt u waarschijnlijkheden hieraan toewijzen en tot een redelijk nauwkeurige verwachte opbrengst uit uw verkoopprognose komen. De uitdaging voor u is om een ​​gewicht toe te kennen aan een uitbijter - een verkoopmogelijkheid die ver buiten het verkoopbereik ligt dat u normaal gesproken maakt. Een verkoopmogelijkheid van $ 50.000 zal uw prognose scheeftrekken, zelfs als u een lage kans op succes toewijst. U kunt overwegen om hiervoor een aparte categorie in uw prognose te maken.

Oplossingen

Niet alleen is verkoopmanagement afhankelijk van nauwkeurige prognoses, ook alle andere gebieden van het bedrijf doen dit. Het is onvermijdelijk dat de eigenaar van uw bedrijf vraagt ​​welk percentage van de voorspelde verkopen is gesloten. Hoe u accuraat rapportage bereikt, gaat verder dan mechanische systemen. Hoe wetenschappelijk uw prognosemodel ook is, er is geen vervanging voor ervaring bij het toewijzen van kansen. Bij het maken van uw persoonlijke beoordeling van de prognose, is de eerste stap om de rapportage van uw verkopers te bekijken. Vraag jezelf af of een van hen overdreven is, of ze de besluitvormers hebben bereikt en of ze echt weten of concurrenten dezelfde vooruitzichten nastreven. Verander vervolgens op basis van uw ervaring de kansen van elke verkoper om de sterke en zwakke punten van zijn rapportage weer te geven. Door uw beoordelingen voortdurend te verfijnen, zullen verbeteringen in uw prognoses een continu proces zijn.