Voorbeelden van Sales Force-doelstellingen en -strategieën

Verkoopkrachten zorgen voor meer omzet voor hun werkgevers door actief op zoek te gaan naar potentiële klanten en hen daarbij te betrekken. Verkoop kan worden omschreven als de meest persoonlijke tak van de marketingfunctie, omdat verkopers vaak rechtstreeks met klanten werken, hetzij van aangezicht tot aangezicht, via de telefoon of door online met klanten te chatten. De doelstellingen en strategieën van verkoopmedewerkers zijn voornamelijk gericht op het stimuleren van de omzetgroei van bedrijven, maar kunnen ook gericht zijn op het verminderen van marketingkosten en het verhogen van de winstgevendheid.

De omzetgroei stimuleren

De meest elementaire doelstellingen van het verkoopteam zijn het verhogen van de totale verkoopcijfers in elke periode, meestal elke week, maand of kwartaal. Verkoopkrachten registreren het aantal klanten dat dagelijks wordt bediend en verkoopmanagers bekijken gedetailleerde rapporten met trends in het dagelijkse verkoopvolume.

Een voorbeeld van een strategie die wordt gebruikt om een ​​omzetgroeidoelstelling te behalen, is het instellen van een commissiecompensatieprogramma voor verkopers naast de basissalarissen. Dit kan verkopers motiveren om zichzelf harder in te spannen om hun persoonlijke verkooprecords te verslaan.

Omzet van Sales Force

De verkoopcomponent van marketing kan een van de hoogste personeelsverlooppercentages van een bepaald bedrijfsgebied ervaren, omdat nieuwe verkopers vaak slecht zijn toegerust voor de stress en eisen van het werk. Een mogelijk doel van verkoopteams is om hun niveau van personeelsverloop voortdurend te verminderen, wat de verkoopproductiviteit kan verhogen en opleidingskosten kan verlagen.

Twee mogelijke strategieën om deze doelstelling te bereiken, zijn onder meer het herschrijven van vacatures om ervoor te zorgen dat sollicitanten de aard van het werk volledig begrijpen en stress-en conflictmanagement-rollenspelscenario's toevoegen aan trainingsprogramma's voor nieuwe verhuur.

Verhogen van de verkoop aan bestaande klanten

Herhaalde klanten kunnen de meest winstgevende klanten van een bedrijf zijn. Een mogelijk doel van een verkoopteam is om het aantal verkopen aan bestaande klanten te vergroten in vergelijking met starters.

Klantrelatiebeheer of CRM-strategieën kunnen helpen om dit doel te bereiken, de relaties met klanten versterken en terugkerende klanten tot kampioenen van het merk maken.

Up-Sell-strategieën

In omgevingen waar klanten naar verkopers komen, zoals winkels en inkomende callcenters, hebben verkoopmedewerkers vaak het doel om de gemiddelde waarde van elke transactie te verhogen via een techniek die up-selling wordt genoemd. Up-selling is de kunst van het strategisch voorstellen van nog een product als aanvulling op wat een klant al heeft besteld. Hoewel up-selling kan bijdragen aan de bovenstaande omzetgroeidoelstelling, kan het ook de voorraadkosten van de voorraad verlagen, de cyclustijd van de voorraad verminderen en de winstgevendheid verhogen.

Wedstrijden van verkoopteams met beloningen die werknemers daadwerkelijk willen, kunnen teamleden motiveren om te proberen te verkopen met elke klant en om meer strategisch te zijn in hun up-selling pitches.