Verschillende stijlen gebruikt door Negotiators

Of ze nu onbezonnen en onverwelkomend zijn of vredelievende en conflictmishandeling, zakelijke onderhandelaars worden vaak ingedeeld in een aantal verschillende stijlen. Deze stijlen zijn niet in steen gebeiteld, maar beschrijven eerder aspecten en tendensen die mensen hebben wanneer ze de onderhandelingstafel naderen. Als onderhandelingsconsulenten, aldus The Negotiation Experts, is het in uw voordeel om flexibel te blijven en zich aan te passen aan een reeks stijlen wanneer u onderhandelaars onder ogen ziet die een andere agenda volgen.

Samenwerkend

De onderhandelingsdeskundigen erkennen onderhandelingsstijlen op basis van verschillende niveaus van assertiviteit en coöperativiteit. Elke stijl kan meer geschikt zijn in de ene context en ongepast in een andere. Op de hogere niveaus van zowel assertiviteit als coöperativiteit is de stijl van samenwerken: de website van managementconsultant Changing Minds beschrijft deze stijl als wanneer individuen willen worden geïntegreerd in één doel, dat de verschillende partijen vervolgens samen zullen nastreven. De onderhandelingsdeskundigen zeggen dat deze stijl misschien niet geschikt is als de andere onderhandelaar een competitieve stijl heeft of als het detailniveau bij het delen niet gelijk is.

Competitief

Ook hoog op de assertiviteitsdimensie maar lager aan de coöperatieve kant is de concurrerende onderhandelingsstijl. Changing Minds verwijst naar deze stijl als de win-lose, zero sum, "Wat kan ik hieruit halen" benadering van onderhandelen. Bij deze methode is de relatie met de andere onderhandelaars geen primaire zorg van de deelnemers. De onderhandelingsdeskundigen vinden deze stijl geschikt als u snelle resultaten nodig hebt en als het voor een persoon belangrijker is om gelijk te hebben dan om relaties te behouden. Niet gecontroleerd, concurrerend onderhandelen kan leiden tot impasses en verijdelde inspanningen.

Persuasion Tools Model

Carrière-vaardighedenbron Mind Tools verwijst naar het zogeheten Persuasion Tools Model in de classificatie van onderhandelingsstijlen, gebaseerd op het werk van psycholoog Kenneth Berrien. Het verdeelt stijlen in kwadranten, met invloed op de y-as en intuïtie op de x-as. Afhankelijk van je niveau van invloed en intuïtie, zou je de manier van onderhandelen kiezen die het best bij je past, zoals genoteerd in elk kwadrant. Dus als je weinig intuïtie had maar veel invloed had, zou je op feiten gebaseerde logica gebruiken om te onderhandelen. Als je hoog in intuïtie en veel invloed zou zijn, zou empathie en emotioneel begrip van de andere partij je beste benadering zijn.

SCHIJF

In nog een ander systeem van het begrijpen van onderhandelingsstijlen, kijkt het human resources-adviesbureau Meirc Training naar gedragskenmerken en persoonlijkheden om onderhandelaars te definiëren. Het classificeert mensen als ofwel Dominant, invloedrijk, Steady of Consciëntieus. Bij het samenstellen van een team van onderhandelaars zou je een balans willen vinden tussen deze verschillende stijlen om niet één type overheersen te hebben. Bovendien zou het identificeren van zijn DISC-type, wanneer het tegen je tegenstander is gericht, je helpen je strategie aan te passen om de punten te benadrukken die relevant zijn voor zijn specifieke karakter.