Hoe om te gaan met leads om inkomsten te genereren

Leads zijn stukjes informatie over potentiële nieuwe klanten. Leads kunnen via een bedrijfswebsite komen wanneer iemand informatie over uw producten of services opvraagt, van bestaande klanten die een vriend of collega naar uw bedrijf verwijzen, van het bijwonen van zakelijke evenementen, netwerken met andere professionals en tips en informatie krijgen over andere bedrijven en personen die kunnen goede klantvooruitzichten zijn. Inkomsten worden gegenereerd door leads om te zetten in betalende klanten.

Follow-up op leads

Wanneer leads binnenkomen, organiseert u ze in de juiste categorieën. Dit kan per product, dienst of locatie zijn. Wijs een geschikte persoon aan om onmiddellijk leads op te volgen met een telefoontje, een brief of een vorm van elektronische communicatie. Deze communicatie moet proberen actie te ondernemen, zoals het opzetten van een vergadering, het verzenden van productinformatie of het maken van een verkoop ter plaatse. Als de prospect weigert om actie te ondernemen, maar mogelijke interesse in de toekomst aangeeft, plaats die lead dan in een bestand voor follow-up.

Leads volgen

Houd bij waar uw leads vandaan komen, zodat u een goed idee krijgt van wat voor soort bereik de financieel meest waardevolle leads oplevert. U kunt leads volgen door potentiële klanten te laten weten hoe ze over uw bedrijf hebben gehoord en antwoorden te krijgen. Als u vindt dat uw website de leads met de meeste inkomsten genereert, maar uw krantenreclame trekt er maar heel weinig, kunt u ervoor kiezen om meer middelen te reserveren voor het verbeteren van de website en om minder te investeren in krantenadvertenties. Hiermee kunt u inkomsten genereren en tegelijkertijd de marketingkosten verlagen.

Leads kwalificeren

Sommige leads zijn waardevoller dan andere, met het potentieel om hogere opbrengsten te genereren. Het kwalificeren van een lead betekent het evalueren van de reden van de lead voor het kopen, de besluitvormingscapaciteit van de lead en de financiële middelen van de lead. Deze informatie kan worden verkregen via uw eerste gesprek met de prospect. Vraag hem of hij de besluitvormer in zijn bedrijf is, waarom hij geïnteresseerd is in uw producten of diensten en welk budget hij voor de uitgaven die u bespreekt in gedachten heeft. Deze aanpak helpt u te bepalen of het vooruitzicht serieus is en een serieuze tijdsinvestering waard is.

Leads up-verkopen

Up-selling is de techniek om met een voorsprong te werken om hogere inkomsten te genereren door de klant een product of dienst van hogere prijs en kwaliteit te verkopen. Bijvoorbeeld, als een lead in een autodealer komt van een persoon die geïnteresseerd is in het kopen van een gebruikt voertuig, is een up-selling techniek om zich te concentreren op de prijs en kwaliteitsvoordelen van het kopen van een nieuwe auto; als een lead in een restaurant binnenkomt als een bedrijf dat cateringdiensten zoekt, zou een up-sell het introduceren van het concept van drank- en barservice naast catering omvatten.