Hoe Conjoint Analysis in prijsstudies te gebruiken

Stel u voor dat u moet uitvinden welke functies of kwaliteiten uw klanten het best waarderen bij uw product en hoeveel waarde zij eraan hechten. Dit is de essentie van conjoint-analyse, een techniek die wordt gebruikt in marketingonderzoek om de basis te identificeren voor beslissingen van consumenten. Gebruikt voor prijsstudies, probeert conjoint-analyse te bepalen wat de reacties van uw klanten zijn als u de prijzen wijzigt met een bepaald percentage of een bepaald bedrag in dollars.

Conjunct Analysis

Conjoint-analyse is een techniek die in de jaren 70 is ontwikkeld en die probeert de verborgen regels te identificeren die consumenten gebruiken om hun aankoopbeslissingen te nemen. Elke consument staat voor een wisselwerking tussen prijs en kwaliteit. Conjoint-analyse neemt de verschillende componenten van de functies van een product en test deze in verschillende combinaties om te begrijpen hoeveel waarde klanten aan elke variant van het product besteden. Gecombineerde prijsstudies kunnen complex worden, afhankelijk van het aantal productkenmerken dat wordt getest en het aantal verschillende prijsscenario's.

Voorbeeld

Verzamel de merkinformatie en de kenmerken die u wilt testen volgens verschillende prijsstructuren die u vaststelt, zoals merk A voor $ 1, 25, merk A voor $ 1, 50, merk A voor $ 2, 25 enzovoort. Als u concurrerende merken vergelijkt, stel dan ook alternatieve prijzen in voor de merken van concurrenten. Bepaal de methode van de interactie van de respondent, bijvoorbeeld via persoonlijke interviews, computergebaseerde tests of focusgroepen. Om de antwoorden te kwantificeren, kent u een beoordeling toe aan elk antwoord. Na het einde van de studie verzamelt u de antwoorden en tabelt u de resultaten. Er zijn verschillende softwareprogramma's waarmee u marktmodellen kunt bouwen op basis van de resultaten van een gezamenlijke prijsstudie.

beperkingen

Gecombineerde prijsstudies bieden u het voordeel van het testen van prijsstrategieën voor verschillende productkenmerken die aantrekkelijk zijn voor uw klantenbestand. In sommige gevallen geven de antwoorden van een respondent mogelijk geen goede indicatie van zijn aankoopmotivatie. Prijs is misschien maar één bepalende factor voor hoe hij tot zijn aankoopbeslissing komt. Een andere factor is dat respondenten de laagste prijs kunnen kiezen met de foutieve aanname van een "correct" antwoord. Aan de andere kant van het spectrum kan een respondent het best geprijsde artikel dat wordt getest, kiezen, ongeacht zijn merkloyaliteit, ongeacht zijn prijs.

In zicht

Het gebruik van conjoint-analyse als onderdeel van uw prijsstudie is een van de vele tools die beschikbaar zijn voor u onder de paraplu van het marketingonderzoek. Geen enkele methode bewijst zichzelf een beter voorspellend hulpmiddel voor de psyche van de consument. Het is het beste om een ​​combinatie van onderzoeksmethoden te gebruiken in combinatie met conjoint-analyse om tot een optimale prijsstrategie voor uw merk te komen. Voor een klein bedrijf kan conjoint-analyse te duur en tijdrovend zijn. In veel gevallen biedt het wijzigen van de prijzen van uw producten en het bewaken van uw verkopen, gekoppeld aan nabesprekingen aan uw klanten, de nodige informatie om een ​​gedegen prijsstrategie te formuleren.