Financiële ratio's om de verkoopprestaties te bepalen

Kwantitatieve financiële ratio's bieden solide, objectieve aanwijzingen voor het succes of falen van een verkoper. Dit helpt om zelfvoldaanheid binnen een interne of externe verkoopafdeling te elimineren en biedt een solide basis voor toekomstige training en ontwikkeling. Een bijkomend voordeel voor een eigenaar van een klein bedrijf is het potentieel voor verhoogde winstgevendheid, omdat verkooppersoneel dat functioneert in een cultuur van verantwoording vaak productiever en uiteindelijk winstgevender is voor het bedrijf.

Benchmarks en ratio focus

Financiële ratio's om verkoopprestaties te beoordelen, kunnen slechts zo nuttig zijn als de benchmarks die bij ratio-analyse worden gebruikt. Om deze reden is het van cruciaal belang voor een klein bedrijf om eerst benchmarkverwachtingen vast te stellen. Benchmarks, die zelf financiële ratio's zijn, zijn meestal gebaseerd op jaarlijkse verkoopprognoses. In plaats van een algemeen verwachtingspatroon op te stellen voor het gehele verkooppersoneel, is het wellicht nuttiger om de verwachtingen te variëren op basis van afdeling, werktijd of de grootte van een verkoopregio. Een kleinzakelijke winkel kan bijvoorbeeld een totale verkoopbenchmark instellen op basis van verkoopprojecties voor elke afdeling, met verschillende verwachtingen voor voltijd- en deeltijdwerknemers. Als de verkoopprojecties voor het komende jaar voor de kledingafdeling $ 450.000 zijn, kunnen de benchmarkverwachtingen vereisen dat elk van de twee voltijdse werknemers $ 112.500 en elk van de vier deeltijdwerknemers verkoopt om jaarlijks $ 56.250 te verkopen.

Verkoop effectiviteit ratio's

Hoewel een benchmark voor verkoopdoelstellingen voor verkooppunten een eigenaar van een klein bedrijf kan vertellen of de verkopers voldoen aan de algemene verwachtingen, zegt dit niets over de effectiviteit van een verkoper. Verhoudingen zoals gemiddelde verkoop per verkoper, verkoop per producttype en verkoop aan nieuwe of bestaande klanten kunnen bijvoorbeeld informatie verschaffen over de vraag of een verkoper moeite doet om aan elke klant te verkopen. Het doel is niet alleen de algehele verkoopomzet te verhogen door de gemiddelde verkoop per verkoper te verhogen, maar zich te richten op het promoten van winstgevende producten of items en nieuwe klanten aan te trekken om te kopen. Aanvaardbare prestaties komen neer op een stijging van de gemiddelde verkoop per klant, een toename van de omzet van meer winstgevende items en een toename van het aantal bestaande en nieuwe klanten.

Omzetratio omzet

Gemiddelde-omzet-per-klant en voorspellende versus feitelijke ratio's evalueren de prestaties op basis van specifieke dollarbedragen. De gemiddelde opbrengst per klant is een bijzonder nuttige ratio voor het evalueren van de prestaties tijdens seizoensgebonden vraagstijgingen en speciale verkoopbevorderende acties, waarbij de verwachting is dat de omzet zal stijgen. Prognose versus werkelijke resultaten kunnen nuttig zijn bij het analyseren van prestaties op de lange termijn en voor het analyseren van de voortgang van nieuwe verkopers in het bedrijf. Als een ervaren verkoper bijvoorbeeld voortdurend de verwachte verwachtingen overschrijdt of als een nieuwe verkoper continu bezig is met het behalen van verwachtingen, voldoen beide aan de normen voor acceptabele prestaties.

Bedrijfsbrede ratio's

Financiële ratio's kunnen ook worden gebruikt om de prestaties van het verkooppersoneel als geheel te beoordelen. Een set van vijf financiële ratio's kan een eigenaar van een klein bedrijf helpen de prestaties te beoordelen op basis van de vraag of de verkoopdoelen worden behaald en of de opbrengst is waar het moet zijn. Deze ratio's omvatten directe verkoopkosten, verkoopdollars per uur, verkoopdollars per verkoper, aantal verkopen per verkoper en gemiddelde verkoopdollars per transactie. Directe verkoopkosten worden weergegeven als een percentage van de totale verkooplonen gedeeld door de brutoverkoop voor de rapportageperiode. Verkoopdollars per uur worden berekend door het totale aantal uren voor alle verkopers te delen door de brutoverkoop. Het aantal verkopen per verkoper wordt berekend door het aantal verkopers in voltijdequivalenten te delen door het aantal verkopen. Verkoopdollars per verkoper worden berekend door het aantal verkopers in voltijdse equivalenten te delen door brutoverkoopbedragen. Het gemiddelde verkoopdollar per transactie wordt berekend door het aantal verkooptransacties te delen door de brutoverkoopbedragen. Bedrijfsbrede verhoudingen kunnen nuttig zijn, zowel als een snelle prestatiebeoordeling als wanneer ze worden berekend en vergeleken met identieke rapportageperioden.