Wat gebeurt er als er een gebrek aan waarde is bij de verkoop van een product?
Klanten kopen producten op basis van de prijs of de waarde die het product biedt. Als klanten van mening zijn dat uw product een hoger niveau van waarde biedt dan uw concurrenten, zijn zij mogelijk bereid om een hogere prijs te betalen om de voordelen te verkrijgen. Wanneer uw producten geen significante waarde voor de klant bieden, wordt prijs de belangrijkste overweging. Uw verkoopvertegenwoordigers moeten daarom de aspecten van een product begrijpen die waarde vertegenwoordigen voor klanten en deze voordelen communiceren. Gebrek aan waarde dwingt verkopers om te verkopen op basis van alleen de prijs.
Waarde
Waarde is geen inherent kenmerk van een product. Klanten herkennen waarde wanneer het product hen helpt een probleem op te lossen of hun bedrijfsprestaties te verbeteren. Een product biedt waarde wanneer het een klant helpt kosten te verlagen, de productiviteit of kwaliteit te verbeteren, bijvoorbeeld nieuwe markten te betreden of verspilling tegen te gaan. Immateriële voordelen zoals snelle levering, responsieve klantenservice of langetermijngaranties voegen ook waarde toe aan een product.
Differentiatie
Op waarde gebaseerde factoren stellen uw verkoopvertegenwoordigers in staat om een product te onderscheiden van concurrenten. Zonder de onderscheidende factoren kan het voor verkopers moeilijk zijn om een overtuigende reden voor te stellen om uw product te selecteren op basis van het equivalent van een concurrent. Als uw verkoopmedewerkers niet over de vaardigheden beschikken om op basis van waarde te verkopen, kunt u overwegen het verkoopteam te herscholen of verkoopvertegenwoordigers te werven met ervaring in verkopen op waarde.
koopwaar
Wanneer een groep producten van verschillende leveranciers geen onderscheidende voordelen heeft die waarde vertegenwoordigen, worden de producten handelswaar. Prijs wordt dan het enige onderscheidende kenmerk. Als uw vertegenwoordigers de prijzen moeten verlagen om zaken te winnen of te behouden, zal dit resulteren in lagere inkomsten en lagere winstmarges die schadelijk kunnen zijn voor uw bedrijf.
Relaties
Gebrek aan waarde maakt het moeilijk om relaties op te bouwen met verschillende beslissingsnemers in een klantbedrijf. Wanneer bedrijven commodity-producten alleen op prijs kopen, laten ze de koopbeslissing over aan een inkoopmanager. Producten op basis van waarde verkopen brengt andere beslissers in het aankoopproces. Hoe groter de waarde die u biedt, hoe meer mensen de koopbeslissing zullen beïnvloeden. Een product dat een klant in staat stelt om te verhuizen naar winstgevende nieuwe markten, zal bijvoorbeeld van belang zijn voor hogere besluitvormers, waaronder de chief executive, marketingdirecteur en financieel directeur.
Populaire Berichten
Wanneer u een iPhone als uw primaire bedrijfsnummer gebruikt, is het belangrijk dat u nooit een oproep mist. De iPhone 5 heeft - net als de meeste smartphones - via uw mobiele provider toegang tot voicemail. In tegenstelling tot de meeste smartphones heeft de iPhone echter ook een ingebouwde voicemailtoepassing die een visuele voicemaillijst biedt
Lees Verder
Een operationele overeenkomst van Michigan LLC biedt regels en voorschriften voor het besturen van het bedrijf. De staat Michigan legt geen specifieke richtlijnen op met betrekking tot de inhoud van de operationele overeenkomst van een LLC, waardoor het bedrijf zijn operationele overeenkomst kan afstemmen op de specifieke behoeften van het bedrijf
Lees Verder
Het vestigen van bedrijfskrediet is een langdurig proces, dat bedrijven die leningen zoeken vaak in de vroege bedrijfsfasen belemmert. Veel eigenaren van kleine bedrijven moeten persoonlijke kredieten of inkomsten gebruiken bij het indienen van een lening voor kleine bedrijven, omdat geldschieters willen weten of de bedrijfseigenaar het bedrijf tot een succes kan maken of de schuld kan terugbetalen
Lees Verder
Er zijn in principe twee manieren om een e-maillijst van bedrijfsmanagers te krijgen: u kunt er een maken of u kunt er een kopen. De meeste professionals ontmoedigen het kopen van lijsten omdat dit vaak spamming aanmoedigt (het verzenden van grote hoeveelheden ongevraagde e-mails). Als je echt wilt dat een lijst succesvol is, is het het beste om het zelf te onderzoeken en te maken. 1.
Lees Verder
Wanneer u met gegevensbestanden in Excel werkt, kunt u tekst tegenkomen die altijd hoofdlettergevoelig is. Hoewel u hier en daar altijd een paar items kunt hertypen als u kleine letters prefereert, is het niet praktisch om een groot gegevensveld niet te kapitaliseren op deze manier. Excel heeft geen ingebouwde formatteringsoptie om letters zoals in Word te wijzigen, maar je kunt hetzelfde bereiken met de LOWER-functie en een beetje kopiëren en plakken. 1.
Lees Verder