Hoe wordt Emotioneel Beroep gebruikt om te Overreden?

Iedereen die ooit een handig, nieuw product heeft gezien, zei tegen zichzelf "Oooh! Ik moet dat hebben", en kocht het vervolgens in een impuls, kent de kracht van emoties bij het beïnvloeden van onze beslissingen. Marketeers maken hier effectief gebruik van; het gebruik van emotionele aantrekkingskracht om producten te verkopen, is al decennia lang onderwezen in verkoopseminars. Het is echter nuttig om te onderzoeken waarom mensen de neiging hebben om met hun hart te kopen en met hun hoofd te rationaliseren. Dit zal helpen om een ​​beter begrip te krijgen van hoe emotionele aantrekkingskracht wordt gebruikt om te overtuigen.

Gebruikmaken van technieken voor overreding

Er zijn in principe twee manieren om te overtuigen: rationele overtuiging en emotionele overtuiging. Rationele overtuiging maakt gebruik van logische argumenten en geloofwaardig bewijsmateriaal. Rationele overtuiging vereist dat het doelwit of publiek een actieve inspanning levert om de informatie te ontvangen en te evalueren. De bewuste geesten moeten worden ingeschakeld en het publiek moet voldoende gemotiveerd zijn om de informatie te verwerken.

Emotionele overreding is afhankelijk van de 'autopiloot' van het onderbewustzijn om de klusjes van het ontvangen, verwerken en evalueren van informatie af te handelen om een ​​beslissing te nemen. Het onderbewustzijn heeft echter geen idee over het verwerken en evalueren van informatie op basis van bewuste gedachten. Dientengevolge komen emoties en instincten, die zich in het onderbewuste bevinden, in de plaats als de automatische piloot als substituut voor bewuste gedachten. Met andere woorden, wanneer beslissingen worden genomen op het onbewuste niveau, zijn ze gebaseerd op emoties en instincten, of "onderbuikgevoel".

Waarom emotionele beroepen werken

Denken is een moeizame taak. Deskundigen in de neurowetenschappen zeggen dat alleen al het denken drie keer meer calorieën verbrandt dan een minder uitdagende taak als tv kijken. De experts merken ook op dat het menselijk brein 95% van de tijd inactief is in een niet-denkende staat. Marketeers wedden duidelijk niet hun budget op consumenten die 95% van de tijd bij de overstap sliepen. De statistieken suggereren echter sterk dat mensen gevoeliger zijn voor emotionele oproepen, omdat hun hersenen meestal in een niet-actieve, subliminale toestand verkeren.

Staand uit de rommel

De Stichting Advertising Education verleent autoriteit aan het belang van emotionele oproepen door de aandacht te vestigen op het feit dat de gemiddelde persoon wordt blootgesteld aan meer dan 3.000 advertenties per dag. Het zou onmogelijk zijn om de inhoud van deze advertenties met het bewuste verstand te verwerken, zelfs als de hersenen 24/7 actief betrokken waren.

Als zodanig raadt AEF aan dat reclame-uitingen het redelijke moeten overstijgen - bijvoorbeeld "reinigt je ramen" - om uit de rommel te komen. Bovendien adviseert AEF dat effectieve emotionele oproepen subliminaal dat bijzondere idee, geloof, hoop, droom of verwachting opwekken om de aandacht van het doelwit te trekken. Dit zijn slechts enkele van de emotionele triggers waarvan AEF denkt dat deze een sterke reactie van het doelwit zullen ontvangen.

Catalogus van emoties

Triggers zijn gehecht aan alle positieve en negatieve emoties die kunnen worden getrokken in emotionele oproepen die bedoeld zijn om te overtuigen. Marketeers en verkopers gebruiken vaak de cognitieve dissonantietheorie om te overtuigen door emotionele spanningen te creëren tussen tegenstrijdige positieve en negatieve emoties, en vervolgens alles wat ze verkopen aan te bieden als de oplossing voor de dissonantie. Ze gebruiken ook de cognitieve consonantietheorie om hun 'toonhoogtes' in overeenstemming te brengen met de opvattingen en overtuigingen van mensen.

Hoewel het bereik van menselijke emoties enorm is, vestigde Aristoteles zich op 2500 primaire positieve en negatieve emoties die 2500 jaar geleden tot op de dag van vandaag werden gemanipuleerd in oproepen tot overreding. De 14 emoties van Aristoteles zijn: woede, zachtaardigheid, liefde, vijandschap, angst, vertrouwen, schaamte, schaamteloosheid, welwillendheid, medelijden, verontwaardiging, afgunst, wedijver en minachting. Als je er goed over nadenkt, kun je waarschijnlijk veel voorbeelden vinden in je eigen aankoopbeslissingen waarbij tenminste enkele van de emoties op deze lijst je keuzes hebben beïnvloed.