Hoe u uw hotelverkoopteam verantwoordelijk kunt houden

Verkooppersoneel met een gevoel van recht, zelfvoldaanheid of zelfbeheersing werkt binnen een cultuur van onverantwoordelijkheid. Een verkoopmedewerker die werkt binnen een cultuur van verantwoording is daarentegen niet alleen gemakkelijker te beheren, maar is vaak productiever en winstgevender voor een bedrijf. Het kan verantwoord zijn om uw verkoopteam aansprakelijk te houden, maar het kan een beetje meer tijd in beslag nemen, maar als uw team zich aanpast aan de doelstellingen voor zelfbeheer, zal dit een aanzienlijk positief effect hebben.

Stel verplichte doelen in

Stel verplichte doelen in en als je al doelen hebt gesteld, verhoog je je verwachtingen. Stel de lat hoog in en accepteer geen excuses die alleen dienen om de verantwoordelijkheid over te dragen aan een andere afdeling of de schouders van een persoon. Stel kortetermijndoelstellingen voor de productiviteit in, zoals een minimumaantal externe bezoeken per week, een beschrijving van wat er tijdens het bezoek plaatsvond en de producten of services die de vertegenwoordiger probeerde te verkopen of verkopen. Vraag uw verkooppersoneel om activiteiten te volgen en volglogboeken wekelijks in te dienen.

Meet de prestaties

Gebruik objectieve, kwantitatieve prestatiemetingen. Combineer op getallen gebaseerde metingen met benchmarkratio's, zoals het genereren van leads om een ​​conversiepercentage van 90 procent voor bellen naar conversatie te bereiken, een lead-to-opportunity-succespercentage van 12 tot 15 procent en een specifiek aantal dial-per-dag, afhankelijk over de mate waarin het bedrijf gebruik maakt van technologie. Voor buitendienstmedewerkers kunnen meetwaarden conversieratio's zijn, herhalingsaankopen en bruto-omzet en brutowinsten meten. Gebruik aan de kwalitatieve zijde klantentevredenheidsonderzoeken of doe een "ritje langs" en observeer persoonlijk hoe de verkoper met de klant communiceert.

Geef regelmatige feedback

Ontmoet regelmatig uw verkooppersoneel, zowel in groep als individueel, om te bespreken wat goed gaat, wat er mis gaat en te bepalen of gedrag moet worden verbeterd. Een goed idee bij het geven van privéfeedback zou kunnen zijn om een ​​kwalitatieve evaluatie te combineren met kwalitatieve, tweezijdige gesprekken. Prestatiebeoordelingschecklists, beoordelingen en rapporten kunnen u vertellen of een verkoper een cultuur van verantwoording op papier omarmt. Ware gesprekken en open vragen kunnen echter wel inzicht geven in de vraag of een verkoper echt een cultuur van verantwoordelijkheid nastreeft of niet.

Gevolgen vaststellen en verbinden

Koppel consequenties aan verantwoordingsgedrag en -statistieken als een manier om degenen die weigeren verantwoording te accepteren en degenen die het omarmen belonen. Bonussen, commissies en voordelen zoals lunch op het bedrijf, parkeren met prioriteit en een openbare "shout-out" op een bedrijfsvergadering kunnen werknemers motiveren om te voldoen aan - of blijven voldoen aan - doelstellingen voor verantwoording. Een mentorschapsprogramma en aanvullende training kunnen een goede plek zijn om te beginnen met verkopers die momenteel tekortschieten. Dit geeft je de tijd om te beoordelen of wat een gebrek aan verantwoording lijkt te zijn in plaats daarvan een gebrek aan vertrouwen of training is.