Hoe u verkoopbezwaren behandelt

Als verkoopmedewerker hebt u uw verkoopproces koud. U weet welke stappen leiden tot het uiteindelijke doel van een gesloten verkoop. Wanneer klanten bezwaar maken tegen een bepaald aspect van de verkoop, moet de klacht geen wegversperring worden. Bezwaren en bezwaren moeten worden beschouwd als onderdeel van het verkoopproces. Met goede technieken voor bezwaarbehandeling, kunt u uw sluitingspercentages verhogen.

1.

Luister naar het bezwaar en analyseer de geldigheid van de bezorgdheid van de klant. U moet beslissen of het bezwaar een geldige reden voor de klant is om niet te kopen of dat het slechts een indicatie is dat de klant geen gemakkelijke verkoop is. Eén techniek is om elk bezwaar in de categorie "rookgordijn" te plaatsen totdat het weer opduikt.

2.

Erken het bezwaar. Zelfs als u denkt dat het bezwaar geen geldige belemmering vormt voor het voltooien van de deal, erkent u dat u het bezwaar hebt gehoord. Laat de klant weten dat je luistert naar wat hij wil.

3.

Voer het vermelde probleem of probleem terug naar de klant. Als u van mening bent dat het bezwaar van invloed is op de verkoop, herhaalt u uw begrip van het probleem voor de klant en zorgt u ervoor dat de klant erkent dat het probleem van invloed is op haar uiteindelijke aankoopbeslissing. Deze techniek helpt je vaak bepalen of het bezwaar geldig is of alleen maar een rookgordijn.

4.

Denk aan het bezwaar en uw product. Bepaal of de bezorgdheid van de klant hem ervan weerhoudt om uw product te kopen of dat het product het probleem oplost dat door het bezwaar wordt geïmpliceerd. Hier formuleert u uw antwoord op wat de klant ziet als een belemmering voor het kopen van uw product als het vermelde bezwaar de echte reden van de klant is om niet te kopen.

5.

Gebruik een proef in de buurt om het bezwaar naar bed te brengen. Verander het probleem in een sluitende vraag langs deze lijn: "Als ik dit bezwaar zou kunnen oplossen, zou u vandaag kopen?" Een proefsluiting mag alleen worden gebruikt tegen een bezwaar dat vanuit het oogpunt van de klant klopt.

Tips

• Uw product of dienst zal worden vergezeld van zijn eigen standaard bezwaar. Leer hoe u elk van de veel voorkomende bezwaren voor uw product moet aanpakken.
• Luister naar wat je klant zegt en pauzeer voordat je antwoordt, ook al heb je een goed antwoord op het bezwaar. Een pauze laat zien dat je de vraag van de klant serieus neemt.
• Leer open vragen gebruiken om de behoeften en vragen van dichtbij te ontdekken, zodat de klant naar uw oplossing voor een probleem leidt.