Vijf fasen van het beslissingsproces voor bedrijven

Het besluitvormingsproces voor het kopen van bedrijven omvat vijf verschillende fasen. In elke fase kunnen verschillende beslissers betrokken zijn, afhankelijk van de kosten en het strategische belang van de aankoop. Om met succes het aankoopbeslissingsproces te doorlopen, moet u het juiste type informatie verstrekken en ervoor zorgen dat uw verkoopmedewerkers contact opnemen met de juiste besluitvormers. U kunt ook uw positie versterken door klanten advies en begeleiding te bieden in elke fase - een proces dat consultatieve verkoop wordt genoemd.

Tip

• De vijf stadia van het beslissingsproces voor bedrijven zijn bewustwording, specificatie, verzoeken om voorstellen, evaluatie en ten slotte het plaatsen van de bestelling.

Bewustwording en erkenning

Het proces begint wanneer een bedrijf een behoefte aan een aankoop identificeert . Misschien wil je een bestaand item vervangen, aandelen aanvullen of een nieuw product kopen dat net op de markt verkrijgbaar is. U kunt ook een behoefte stimuleren die het bedrijf mogelijk niet kent door hen te adviseren over problemen en uitdagingen waarmee andere bedrijven in hun sector worden geconfronteerd.

Het inkoopteam werkt vervolgens samen met de verzoekende afdeling om vast te stellen wat de vereiste is. Uw verkoopteam kan in dit stadium advies en begeleiding bieden door discussiepapieren aan te bieden of besluitvormers uit te nodigen voor workshops of seminars over het onderwerp.

Specificatie en onderzoek

Wanneer het inkoopteam eisen heeft afgesproken, bereidt het inkoopteam een gedetailleerde specificatie voor waarin hoeveelheden, prestaties en technische vereisten voor een product worden uiteengezet . Uw verkoopteam kan dit stadium ondersteunen door het inkoopteam advies te geven over beste praktijken of samen te werken met het inkoopteam om de specificatie te ontwikkelen. Het kopen van teams gebruikt vervolgens de specificatie om te zoeken naar potentiële leveranciers. Ze kunnen op het internet zoeken naar producten of bedrijven die overeenkomen met hun specificaties, dus het is belangrijk dat uw website beschikt over zoekwoorden die voldoen aan de behoeften van uw klanten op het gebied van producten of diensten.

Verzoek om voorstellen

Wanneer het inkoopteam potentiële leveranciers heeft geïdentificeerd, vraagt ​​het om gedetailleerde voorstellen van de leveranciers . Het team kan een formeel document uitgeven dat bekend staat als een voorstel tot aanvraag, of het kan eisen stellen en potentiële leveranciers uitnodigen om een ​​presentatie te geven of een offerte in te dienen. Als het product of de dienst een nauwkeurige specificatie heeft, kan het inkoopteam eenvoudig om prijsoffertes vragen. Als het product complexer is, kan het vragen om voorstellen over hoe een leverancier aan de behoefte zou voldoen.

Evaluatie van voorstellen

Het inkoopteam evalueert voorstellen van leveranciers op basis van criteria zoals prijs, prestaties en prijs-kwaliteitverhouding. Naast het evalueren van het product, beoordelen ze de leverancier op factoren zoals bedrijfsreputatie, financiële stabiliteit, technische reputatie en betrouwbaarheid. U kunt beslissingen in deze fase beïnvloeden door bedrijfsinformatie, case-studies en onafhankelijke rapporten te verstrekken die uw bedrijf en producten beoordelen.

Bestel- en beoordelingsproces

Voordat het inkoopteam een ​​bestelling plaatst bij de gekozen leverancier, onderhandelen ze over prijs, korting, financieringsafspraken en betalingsvoorwaarden, evenals over de bevestiging van leveringsdata en andere contractuele zaken. Wanneer de bestelling compleet is en wordt geleverd, kan het inkoopteam een ​​volgende fase toevoegen door de prestaties van het product en de leverancier te beoordelen. Deze fase kan het opleggen van boetekosten inhouden als het product niet voldoet aan de overeengekomen specificatie.