Het effect van cultuur op sales management

Organisatiecultuur beïnvloedt bewerkingen van de directiekamer tot de frontlinie. Omdat cultuur invloed heeft op de manier waarop mensen werken en met anderen omgaan, beïnvloedt het ook wat managers moeten doen om hun doelen te bereiken en hun afdelingen op rolletjes te laten lopen, inclusief de soorten coaching, training, incentives en grenzen die ze bieden. In verkoopafdelingen kan de bedrijfscultuur van invloed zijn op het interne concurrentievermogen, de kwaliteit van klantrelaties, verkoopethiek en teamdynamiek.

Competitieve versus collaboratieve cultuur

Of teamleden van het verkoopteam elkaar als partners of concurrenten zien, hangt in hoge mate af van de cultuur van hun werkgever. Deze culturele inslag kan beïnvloeden welke managementstrategieën het meest effectief zijn in het motiveren van teamleden. Als een bedrijf bijvoorbeeld elk kwartaal bonussen uitdeelt aan een beperkt aantal toppresteerders, kan het resultaat een meer competitieve en individualistische cultuur zijn. Verkoopmanagers kunnen deze culturele voorkeur benutten door extra, kleinere bonussen in te stellen bij belangrijke checkpoints op weg naar grotere doelen, waardoor het aantal beschikbare concurrentiekansen voor teamleden toeneemt. Het zou ook meer middelen kunnen inzetten voor teamgebaseerde statistieken om ervoor te zorgen dat iedereen een aandeel heeft in het succes van het bedrijf.

Klanten relaties

Verkooprelaties kunnen kort of langlopend, transactioneel of consultatief zijn. Cultuur communiceert indirect wat het belangrijkste is voor een bedrijf, inclusief de soorten klantrelaties die het meest worden gewaardeerd. Een bedrijf dat duidelijk de nadruk legt op het verhogen van het percentage nieuwe klanten, bijvoorbeeld, zal een bericht sturen dat het belangrijker is om nieuwe zaken te doen dan om bestaande relaties te cultiveren.

Verkoopmanagers moeten de bedrijfscultuur begrijpen om hun teams te helpen langetermijndoelen te behalen door zich te richten op de juiste soorten investeringen in klantrelaties. In een op transacties gericht bedrijf kunnen managers hun teamleden coachen om hun verkopen snel te sluiten en het totale aantal klanten te verhogen. Langdurig vertrouwen en verantwoording in relaties zou de focus zijn in een meer consultatieve verkooporganisatie.

Verkoopethiek

Cultuur is een van de meest invloedrijke factoren bij het vormgeven van de ethische normen van werknemers. Als werknemers zien dat leiders onethisch handelen, als ze getraind zijn om onethisch te handelen of als ze zien dat toppresteerders beloningen verdienen door onethisch gedrag, kan iedereen in de verleiding komen om het voorbeeld te volgen. Verkoopmanagers moeten misschien werken aan 'beheren' om een ​​ethische cultuur in hun afdelingen bij te brengen. Als die sfeer al aanwezig is, kunnen managers gebruikmaken van een cultuur van sterke ethiek om teamleden aan te moedigen de normen van het bedrijf te verpersoonlijken.

Teamdynamiek

De manieren waarop verkopers met elkaar en collega's in andere afdelingen omgaan, kunnen sterk worden beïnvloed door de bedrijfscultuur. Verkopers worden in sommige branches als "rock stars" gezien, onafhankelijk van elkaar, met de hoogste inkomens en uitsluitend gericht op prestaties. In andere industrieën kunnen verkopers lager op de ladder worden gerangschikt, voor uurloon in grote gemeenschappelijke ruimtes werken en een reeks administratieve taken uitvoeren.

Managers moeten culturele nuances begrijpen om te begrijpen hoe de teamprestaties het best kunnen worden verbeterd. Als een bedrijf bijvoorbeeld een omzet met een hoge omzet als een lage prioriteit beschouwt, kunnen managers de prestaties verbeteren door het werk leuk en opwindend te maken door middel van teamactiviteiten. Als verkopers hoog in de cultuur worden gewaardeerd, kunnen managers de prestaties verbeteren door luxe accommodaties te bieden wanneer teamleden reizen voor verkoopgesprekken of ervoor zorgen dat ze over alle benodigde administratieve ondersteuning beschikken.