Distributiekanaalselectiefactoren

Kleine bedrijven moeten een manier vinden om hun klanten te dienen, waar ze zich ook bevinden. Daarom is het selecteren van een distributiekanaal een belangrijk aspect van het opbouwen van een concurrentievoordeel voor bedrijven van elke omvang, volgens Shorey Consulting. Distributiekanalen omvatten uw eigen directe verkoopteam, detailhandelaren, distributeurs en internet. Het juiste distributiekanaal zorgt ervoor dat klanten op verschillende locaties in het land, of over de hele wereld, uw producten kunnen kopen en het juiste serviceniveau van uw bedrijf kunnen krijgen. Om het juiste distributiekanaal voor uw bedrijf te selecteren, moet u overwegen wat een kanaal te bieden heeft, inclusief locatie en bereik, vaardigheden en bronnen, beheerkosten en mate van controle.

Bereiken

Het kanaal dat u kiest, moet gemakkelijk toegankelijk zijn voor klanten en prospects. Als u producten lokaal verkoopt, kiest u een verkoper of distributeur bij u in de buurt die bekend is met de lokale markt. Als u uitbreidt en uw producten in andere staten wilt verkopen, kiest u een distributienetwerk dat dekking biedt voor de door u gekozen markten. Het verkopen van producten over de hele wereld is nu een praktische realiteit voor bedrijven van elke grootte, dankzij het internet. De kosten voor het opzetten van een website die elke klant met internettoegang kan bereiken, zijn erg laag in vergelijking met de kosten voor het opzetten of beheren van een wereldwijd distributienetwerk.

Vaardigheden

U wilt dat uw klanten de best mogelijke service ontvangen. Dat is niet eenvoudig als u met klanten te maken hebt via een extern distributiekanaal. Als u hoogwaardige, complexe producten verkoopt aan zakelijke klanten, hebt u verkopers nodig met goede productkennis en de mogelijkheid om relaties met klanten op te bouwen. Een directe verkoopteam is misschien de juiste oplossing als uw klantenbestand klein is. Als u een grote groep zakelijke klanten in het hele land hebt, zoekt u naar een distributeursnetwerk dat soortgelijke producten verkoopt. Zij zullen over de vaardigheden en kennis beschikken om uw producten te verkopen, vooral als u hun verkoopteam producttraining biedt.

Klanten

Het gebruik van een distributiekanaal geeft u niet alleen een methode om producten aan uw eigen klanten te leveren; het kan u ook toegang geven tot een veel groter klantenbestand. Zoek naar een distributeur of distributienetwerk dat producten verkoopt die complementair zijn aan die van u. Door verkoopprikkels aan te bieden aan de distributeur, kunt u profiteren van hun klantenkring en uw eigen bedrijf laten groeien.

Controle

Controle is een belangrijke factor bij kanaalselectie. Controleer of het distributienetwerk producten verkoopt die concurrerend zijn met die van u. Als dat zo is, moet u het netwerk motiveren om de voorkeur te geven aan uw producten. U moet er ook voor zorgen dat het netwerk bereid is om te werken volgens de normen van klantenservice die u hebt ingesteld. Wijs een lid van uw team toe om de prestaties van het distributiekanaal te controleren en te beheren. Het zijn de mensen in het kanaal die de relatie met uw klanten controleren, dus de juiste keuze is van cruciaal belang.

Voordeel

Soms is het voor de hand liggende distributiekanaal misschien niet de beste keuze. Volgens Multimedia Marketing kan kanaalinnovatie u een sterk concurrentievoordeel geven, omdat klanten zoeken naar snellere, goedkopere en eenvoudigere manieren om producten te kopen.