De nadelen van verkoopincentives

Kleine bedrijven gebruiken verkoopprikkels om een ​​aantal van de best presterende vertegenwoordigers aan te trekken. De markt in de meeste industrieën is zeer concurrerend. Veel verkopers worden aangetrokken door bedrijven met de beste belonings- en verkoopbonusplannen, waardoor het opnemen van dit soort beloningen noodzakelijk is. Incentives kunnen commissies, bonussen, reizen, speciale geschenken, prijsvragen en winstdeling zijn. Hoewel dergelijke prikkels over het algemeen de verkoop helpen vergroten, zijn er verschillende nadelen aan het gebruik ervan.

Beloningen voor toppresteerders

De meeste verkoopprikkels hebben de neiging om alleen de toppresteerders in kleine organisaties te belonen. Twintig procent van de verkopers verkoopt meestal 80 procent van de producten en diensten van een bedrijf, volgens de Universiteit van Delaware. Hetzelfde geldt voor de topwerkers in het algemeen. Sommige van deze vertegenwoordigers verkopen misschien al op hoog niveau. Ze doen net genoeg om hun bonussen of reizen te verzamelen. Ondertussen weten meer gemiddelde verkopers al dat ze een kleine kans hebben op het ontvangen van beloningen voor incentives. Dit kan hun moraal en motivatie belemmeren. Een betere optie is open-end verkoopprikkels, waarbij verkopers worden beloond op basis van hoe ze presteren van het ene jaar op het andere.

Smal gericht

Veel verkoopprikkels zijn ook nauw gericht op alleen verkopen. Dit zorgt ervoor dat verkopers zich alleen richten op inkomstengenererende activiteiten. Bijgevolg kunnen ze hun papierwerk overhaasten en interdepartementale vergaderingen overslaan. Sommigen doen minder verkoopgesprekken en richten zich alleen op hun beste klanten. Meer ervaren vertegenwoordigers, inclusief diegenen die een meer adviserende houding aannemen ten opzichte van verkopen, kunnen hun presentaties ook versnellen om hun verkopen sneller te sluiten. Een consultatieve aanpak is over het algemeen langzamer van aard en biedt de klant hulp bij het evalueren van haar concurrentiesituatie en het bepalen welke producten het best aan haar behoeften voldoen.

Duur

Verkoopprikkels hebben ook hoge bijbehorende kosten. Kleine bedrijven die geen prikkels voor de juiste prestatievariabelen koppelen, betalen onnodig tienduizenden extra dollars per jaar voor bonussen, reizen en geïmproviseerde beloningen. Naast de verkoop moeten de beste verkoopstimulansen op dezelfde manier worden gekoppeld aan stijgingen van nieuwe contracten en verkopen van specifieke producten en diensten. Sommige producten of services worden mogelijk genegeerd voor duurdere producten of verkopen met een hoger volume. Kleine bedrijven moeten ook incentives koppelen aan het herwinnen van verloren klanten of klanten.

overwegingen

Het gebruik van verkoopprikkels kan leiden tot meer annuleringen, met name voor klanten die denken dat ze met spoed naar deals zijn gebracht. Klanten merken misschien ook het gebrek aan communicatie van verkopers die het grootste deel van hun tijd aan het verkopen zijn. Sommige kleinere bedrijven kunnen ook vaker nieuwe medewerkers inhuren en opleiden, omdat degenen met meer gemiddelde prestaties het bedrijf verlaten voor eerlijkere compensatieplannen.