Verschillende verkoopmethoden

Een verkoopmethode is een volledig verkoopproces dat wordt gebruikt om inkomsten te genereren. Een verkoopprofessional zou het nuttig vinden om meer dan één methode te beheersen, hoewel elk verkoopproces door een goed geïnformeerde verkoopmedewerker kan worden gemanipuleerd om in bijna elke situatie te passen. Als u weet hoe en wanneer u de verschillende verkoopmethodes moet gebruiken, kunt u uw sluitingspercentage verbeteren en de inkomsten verhogen.

Consultative Selling

Consultative selling is ontwikkeld om een ​​langetermijnrelatie met de klant te ontwikkelen. U biedt de klant gratis advies over aankomende projecten en eventuele productwensen zonder in eerste instantie om een ​​verkoop te vragen. Naarmate de klant begint te vertrouwen op uw expertise, begint hij producten en oplossingen van u te kopen en brengt u ook in op projectplanning, wat u de inside track op productverkoop geeft. Wees voorzichtig met deze verkoopmethodologie, omdat sommige klanten hun expertise zullen gebruiken zonder ooit iets te kopen. Houd rekening met een tijdslimiet voor elke klant over hoe lang je bereid bent te wachten voordat de klant begint met het kopen van het product bij jou. Als de klant op uw deadline geen tekenen van iets koopt, kunt u beginnen met het in rekening brengen van uw services of doorgaan met een nieuwe klant.

Cold Call Selling

Koude oproepen zijn bezoeken of telefoontjes aan klanten die geen voorafgaande kennis van u hebben of die u zullen vragen om uw product te overwegen. Sommige bedrijven sturen introductiebrieven naar potentiële klanten en laten verkooppersoneel die brieven opvolgen, of ze genereren verkoopleads als reactie op reclame. Koud bellen is simpelweg de telefoon opnemen of voor de eerste keer naar een locatie lopen en proberen iets te verkopen. Sommige verkopers genieten van het aanvankelijke snelle tempo van een koude telefoontje en doen het goed met deze methode. Deze verkoopmethodologie is niet voor iedereen, maar het is gebruikelijk in de verkoopsector.

Oplossing verkopen

De verkoopmethode van de oplossing laat de verkoopprofessional een product aanbevelen op basis van de behoefte van een klant. Een klant geeft bijvoorbeeld aan dat er een nieuwe drukpers nodig is en de verkoopmedewerker werkt aan een voorstel dat voldoet aan de specificaties van de klant en waarmee het probleem wordt opgelost. Het belangrijkste verschil tussen verkoop van oplossingen en consultatieve verkoop is dat een oplossing voor verkoopverkoop geen gratis advies voor de klant omvat. Een goed voorbeeld van de oplossingsverkoopbenadering is een contractant die op een baan biedt. De aannemer krijgt de specificaties en dient vervolgens een bod in om te proberen het bedrijf te winnen.

Moeilijk te verkopen

De verkoper die hard verkoopt, is voortdurend op zoek naar borden van de klant en probeert de winst in de deal te maximaliseren. Een klant die op zoek is naar een mobiele telefoon kan bijvoorbeeld de hard sell-aanpak krijgen en een verkoopmedewerker hebben die haar probeert te praten over het duurste pakket en de reeks accessoires. De hard sell sales-benadering houdt zich alleen bezig met de behoeften van de klant voor zover deze een koopsignaal van de klant genereert. Een klant die een voertuig koopt, kan zich misschien alleen een redelijke gebruikte auto veroorloven, maar als de hard sell-verkoopprofessional hem een ​​gloednieuw voertuig kan verkopen, dan zal hij dat doen.