Wat is up-selling en cross-selling?

Verkoop kan heel moeilijk zijn. In een poging om de verkoop te verbeteren, richten eigenaren van kleine bedrijven zich vaak op seminars, boeken en webpagina's die beweren dat ze salie-advies bieden. Helaas gooien velen van hen een hoop ingewikkelde strategieën omver, waardoor je een aantal regels of technieken moet onthouden. Een veel eenvoudigere manier om de verkoop te verbeteren, is om vertrouwd te raken met de eenvoudige concepten van up-selling en cross-selling. Hoewel deze concepten vrij eenvoudig te begrijpen zijn, kunnen ze uw omzet aanzienlijk verhogen als ze in de praktijk worden gebracht.

Up-Selling

Up-selling is de gewoonte om klanten de mogelijkheid te geven een item te kopen dat iets beter is dan het item dat ze overwegen. Om een ​​up-sale te genereren, kan een verkoper een duurder product aanbieden, een upgrade voorstellen of de klant overtuigen om add-ons te kopen. Een bekend voorbeeld van up-selling is wanneer een McDonald's-kassier u vraagt ​​of u uw maaltijd super-size wilt maken, waardoor u wordt gevraagd om te kopen wat in wezen dezelfde maaltijd is, maar een beetje meer betaalt voor een groter deel.

Cross-selling

Net als bij up-selling is cross-selling het aanbieden van extra items aan klanten die goed zullen aansluiten bij de aankoop. Om producten te verkopen, wordt aangeraden items die een product aanvullen aan te passen. Een ervaren cross-verkoper die bij een computerwinkel werkt, kan bijvoorbeeld suggereren dat een klant die een nieuwe laptop koopt, mogelijk ook een draagtas of een draadloze muis nodig heeft. Dit zet de koper ertoe aan om extra items te kopen die goed aansluiten op hun huidige aankoop.

Sleutels tot succes

Om te slagen in up-selling en cross-selling, is het belangrijk om te weten wat uw producten zijn en hoe ze bij elkaar passen. Als u probeert de verkeerde producten te combineren, loopt u het risico klanten uit te schakelen in plaats van ze te overtuigen om meer te kopen. De specifieke behoeften van uw klanten kunnen precies bepalen welke producten en services u probeert toe te voegen aan de verkoop, dus let op wanneer u met klanten praat. Het aanbieden van de juiste combinatie van producten en diensten om aan een echte behoefte te voldoen, maakt het gemakkelijker om meer te verkopen en geeft klanten persoonlijke aandacht. Misschien is de eenvoudigste en meest vaak over het hoofd gezien, manier om een ​​up-sell of cross-sell te produceren gewoon om de verkoop te vragen. Vraag de klant of ze geïnteresseerd zijn in het toevoegen van een gerelateerd item of het upgraden van hun huidige item. Velen zullen nee zeggen, maar je zult verbaasd staan ​​hoeveel positieve reacties je krijgt.

Potentiële verkopers vinden

Het aannemen van het juiste personeel is van cruciaal belang, vooral voor kleine bedrijven die medewerkers vaak vragen om meer dan één hoed te dragen. Hoewel aanvragers met een bewezen staat van dienst van de verkoop een pluspunt zijn, kunnen de juiste mensen worden getraind om up-sell en cross-selling goed te doen, zelfs als ze geen verkoopervaring hebben. Het belangrijkste is om uw verkopers te identificeren die over natuurlijke mensenvaardigheden beschikken. Deze vaardigheid kan niet worden geleerd - iemand houdt oprecht van praten met andere mensen of niet. Je hebt het voormalige soort persoon nodig bij je personeel. Patiënten, warme mensen met goede luistervaardigheden zijn het meest in staat om in een verkoopsituatie de behoeften van de klant te identificeren en erop te reageren. Als je eenmaal je crack-team hebt gevonden, houd ze dan gemotiveerd met doelen, incentives en beloningen.