Hoe geef ik een commissie over een product

Bedrijfsleiders hebben drie ruime keuzes om hun verkooppersoneel te compenseren. Een daarvan is om een ​​provisie op commissiebasis aan te bieden, waarbij het inkomen van de verkoper 100% afhankelijk is van zijn prestaties. Veel bedrijven kiezen ervoor om met een middenweg te gaan waar verkopers een combinatie van een basissalaris en een commissie krijgen. De derde route is om een ​​basissalaris te betalen en geen variabele prestatiegerelateerde beloning te hebben.

Affiliate verkoop

Bedrijven zonder verkoopkrachten kunnen zich tot het internet of andere bedrijven wenden om hun producten voor hen te verkopen. Affiliate verkoopprogramma's zijn in wezen online versies van verwijzingsprijzen. Wanneer een derde een product verkoopt, krijgen ze een vergoeding betaald uit de opbrengst van de verkoop. Het bedrag van de vergoeding kan variëren op basis van het bedrijf dat de vergoeding betaalt, het type product dat wordt verkocht en de grootte van de verkoop.

Compensatie alleen voor de Commissie

Wanneer een bedrijf over een verkoopteam beschikt, is een plan met alleen provisie de zuiverste vorm van compensatie. Onder dit plan verdient de verkoper niets als hij een product niet verkoopt. Succesvolle verkopers kunnen het heel goed doen onder een op commissie gebaseerd systeem, omdat ze hogere vergoedingen kunnen verdienen. Het bepalen van het compensatiepercentage is een uitdaging, omdat dit kan variëren op basis van de prijs van het product. Veel producten, in tegenstelling tot services, bevatten echter vaak opdrachten van 7 tot 15 procent.

Base-plus Commissie

In een basis-plus provisiesysteem verdienen verkopers commissies bovenop een basissalaris. In dit systeem zijn de commissietarieven meestal lager en kunnen ze ook worden afgetopt ten opzichte van een systeem met alleen provisie. Omdat dit type systeem veiliger is voor de verkoper, kan het eenvoudiger zijn om mensen aan te werven. Het risico is dat zwakkere verkopers minder gemotiveerd zijn om producten te verkopen, omdat ze een basisinkomen hebben. Aan het hoge eind kan een provisiekap ook de prestaties van de meest getalenteerde verkopers tegenhouden. De mix van basis- en commissiecompensatie varieert, maar het instellen van een 30/70 gesplitste voorkeurcommissies is geen ongebruikelijke keuze. Deze verhoudingen variëren echter. Een stuk in de "Harvard Business Review" meldde dat de gemiddelde ratio in de jaren negentig 40/60 was, wat het basissalaris bevoordeelde.

Alleen salaris

Sommige bedrijven die eigen verkoopteams in dienst hebben, kiezen ervoor om hen puur met salaris te compenseren. Hoewel dit vrijblijvend lijkt te zijn, worden de verkopers betaald voor prestaties - hun beloning varieert er gewoon niet mee. Een commissie-vrije verkooppositie brengt het risico met zich mee van ongunstige selectie, waarbij verkopers die het niet in een commissie-enige positie kunnen krijgen, aangetrokken kunnen worden. Aan de andere kant staat het de verkoper toe om echt te focussen op de behoeften van de klant en op het onderhoud ervan in plaats van op het genereren van de hoogst mogelijke verkooptotalen.

Verder dan de basisbeginselen

Naast de drie basismodellen kunnen bedrijven ook andere manieren kiezen om hun commissies te variëren. Een bedrijf kan ervoor kiezen om een ​​ander tarief te betalen om het ene product te stimuleren dan het andere. Het kan ook de timing van wanneer provisies worden betaald variëren. Hoewel een commissie-enige positie verkoop kan uitbetalen wanneer de inkomsten worden ontvangen, kunnen anderen driemaandelijks of zelfs jaarlijks betalen als een bonus. Een andere factor bij het ontwerpen van een productcommissieplan is het variëren van provisietarieven op basis van de marge van het bedrijf, in plaats van op basis van de totale verkoop. Op die manier wordt winst de bepalende factor voor het inkomen van een verkoper en krijgt de verkoopmedewerker geen prikkel om de verkoop te stimuleren door discontering die de bedrijfsresultaten negatief beïnvloedt.