Verschillende technieken voor verkoopvoorspelling

Twee van de meer prominente gebruikte verkoopvoorspellingstechnieken zijn top-downprognoses en bottom-upvoorspelling. Hoewel bedrijven veel modellen gebruiken om een ​​prognose te maken, zijn de technieken meestal gebaseerd op prognoses vanaf het hoogste niveau van de vraag of prognoses, op basis van de lagere vraagniveaus. Voor het kleinbedrijf is het kiezen van de beste techniek afhankelijk van welke meer waarde heeft voor het bedrijf.

Ondersteboven

Top-down sales forecasting is een techniek die de vraag op het hoogste niveau van een productgroep of -familie voorspelt en de prognose naar de afzonderlijke voorraadbewaareenheden forceert. Denk aan topdown-voorspellingen in termen van een piramide waarbij de som van elk niveau van de piramide gelijk moet zijn aan het nummer bovenaan.

Gebruik voor dit voorbeeld een piramide met vier niveaus met herenoverhemden die de afzonderlijke productgroep of het hoogste niveau van de piramide vertegenwoordigen. Niveau drie vertegenwoordigt de twee verschillende shirtstijlen bestaande uit shirts met lange mouwen en korte mouwen. Niveau twee vertegenwoordigt de vijf verschillende kleuren van shirts met lange mouwen en korte mouwen. Niveau één vertegenwoordigt de 40 verschillende voorraad-eenheden, of SKU's, bestaande uit individuele shirts in de maten small, medium, large en extra large van elke kleur en elke stijl van shirt (vier verschillende maten maal vijf verschillende kleuren keer twee verschillende stijlen is gelijk aan 40 verschillende SKU's).

Ga er in dit voorbeeld van uit dat alle stijlen, kleuren en SKU's dezelfde vraag hebben. De ondernemer voorspelt de jaarlijkse verkoop van 20.000 herenoverhemden op niveau vier. Hij verdeelt deze totale voorspelling gelijkelijk tussen alle stijlen, kleuren en maten van shirts. Op niveau drie ontvangen de twee stijlen elk een prognose van 10.000 eenheden (20.000 eenheden gedeeld door twee stijlen). Op niveau twee ontvangt elke kleur een voorspelling van 2.000 eenheden (20.000 eenheden gedeeld door twee is gelijk aan 10.000, gedeeld door vijf kleuren). Ten slotte ontvangt elke SKU op niveau één een prognose van 500 eenheden (20.000 eenheden gedeeld door twee gelijk aan 10.000, gedeeld door vijf kleuren gelijk aan 2000, gedeeld door vier grootten). Veertig verschillende SKU's vermenigvuldigd met een prognose van 500 elk in totaal 20.000 eenheden.

Onderkant boven

Bottom-up forecasting is het tegenovergestelde van top-down prognoses. Het genereert de voorspelling op het laagste niveau van de voorspelde piramide. Met behulp van de herenoverhemden bijvoorbeeld zou het bedrijf de jaarlijkse omzet voorspellen voor elke individuele SKU onderaan de piramide. In dit voorbeeld bepaalt de bedrijfseigenaar welke voorspelling het beste werkt voor elke SKU, ongeacht het totaal bovenaan de piramide. Stel dat de ondernemer een omzetverhoging van 10 procent verwacht dit jaar ten opzichte van vorig jaar. Hij neemt de individuele SKU-verkopen van vorig jaar en voegt 10 procent toe aan elke SKU om de voorspelling voor dit jaar te bepalen.

Vorig jaar verkocht hij bijvoorbeeld 462 kleine, witte shirts met lange mouwen. Met een stijging van 10 procent verwacht hij dit jaar 508 kleine, witte shirts met lange mouwen te verkopen. Hij past dezelfde berekening toe op elke SKU. De bedrijfseigenaar groepeert en totaliseert de SKU's op basis van kleur om de prognose voor elke kleur te bepalen. Vervolgens groepeert en totaliseert hij elke kleur volgens stijl om de prognose voor elke stijl van het shirt te bepalen. Ten slotte groepeert hij en voegt de twee stijlen samen om de prognose te bepalen voor het totale aantal shirts van alle stijlen, kleuren en maten.

Hybride

De hybride benadering van verkoopprognoses gebruikt top-down en bottom-up forecasting om het verkoopprognoseproces van een bedrijf te beheren. Met andere woorden, het bedrijf beslist over de voorspelling op het hoogste niveau voor een bepaalde productfamilie. Het bedrijf gebruikt vervolgens statistische modelleertechnieken die doorgaans op lagere niveaus van de piramide worden gebruikt om de voorspelling op het hoogste niveau te verdelen in lagere stijl, kleur en individuele SKU-prognoses.

Een bedrijf besluit bijvoorbeeld dit jaar 22.000 herenoverhemden te verkopen. De shirts verkopen in de volgende patronen: klein, 5 procent; medium, 15 procent; groot, 50 procent; extra groot, 30 procent van alle verkochte maten. Overweeg dan kleur: wit, 60 procent; blauw, 20 procent; room, 10 procent; zwart, 8 procent; en rood, 2 procent van alle verkochte kleuren. Eindelijk, lange mouwen, 70 procent en korte mouwen, 30 procent van alle verkochte stijlen. Met behulp van deze gegevens verdeelt het bedrijf de 22.000 eenheden volgens het verkooppatroon op basis van grootte, kleur en stijl om te komen tot de voorspelling op SKU-niveau.