Hoe een verkoopteam tot stand te brengen Rollenspel

Door een rollenspel in het verkoopteam te creëren, krijgen teamleden de kans om te leren en verkoopvaardigheden bij te schaven. Door bekwamer te zijn in het op hun gemak stellen van de potentiële klant, het gebruik van actieve lijstvaardigheden en het uniformer afdekken van belangrijke verkooppunten, zou de verkoper meer zelfvertrouwen moeten hebben in zijn vaardigheden.

1.

Bepaal uw doelen. Plan welke aspecten van het verkoopproces u wenst te dekken. Dit kan het stellen van open vragen zijn, actief luisteren, verkooppunten behandelen, up-sales aanbieden of bezwaren overwinnen.

2.

Stel een datum en tijd in. Als dit een doorlopende training wordt, probeer dan consistent te zijn in je schema.

3.

Druk uw doelen en verwachtingen uit voor het rollenspel verkoop. Het is belangrijk dat de teamleden de waarde van de oefening begrijpen. Als ze het als een verspilling van hun tijd beschouwen, leren ze misschien niet zoveel.

4.

Vraag uw verkopers over hun meest dringende problemen in hun verkooppresentatie. Wat je leert, zal je misschien verrassen. Neem deze aspecten op in uw verkooptraining.

5.

Laat een verkoper een rollenspel spelen als prospect terwijl een teamleider of supervisor de rol van verkoper speelt. Dit is niet alleen een uitstekende ijsbreker, het verlicht de waargenomen druk van de teamleden, maar dit stelt je ook in staat om het gedrag en de fasering die je wenst te zien van je personeel te modelleren. Deze methode biedt ook een uitlaatklep voor stress van het verkooppersoneel, aangezien dit klantperspectief de zwaarste verkoop zal zijn; uw verkopers zijn goed thuis in de manieren van bezwaren.

6.

Kies een 'verkoper' en een 'perspectiefcliënt' voor het volgende rollenspel. Kies een van de teamleden om de verkoper te zijn. Laat hem de kamer verlaten. Laat de potentiële klant in de trainingsruimte blijven zodat andere teamleden een back-verhaal voor haar kunnen maken. Ze kunnen beslissen of zij de beslisser, haar inkomensniveau, haar zorgen is en waarom zij ervoor koos om bij uw etablissement te winkelen.

7.

Geef de gekozen verkoper alle achtergrondinformatie die ze normaal zou ontvangen. Bel de verkoper om de vergadering te beginnen.

8.

Verstrek positieve bekrachtiging en coacht gewenst gedrag. Het proces kan ongemakkelijk beginnen. Sommige mensen reageren anders wanneer ze worden gadegeslagen door hun leeftijdsgenoten en in rollenspellen dan op de verkoopvloer.

9.

Moedig actief luisteren aan. Door open vragen te stellen en actief te luisteren, kan je inzicht krijgen in de werkelijke behoeften van de klant. Door oefening kan dit soort gedrag gewoon worden.

10.

Maak gebruik van de ervaring van het verkoopteam. Laat ze elkaar coachen op manieren om met situaties om te gaan en zorgen weg te nemen. Stimuleer productieve, positieve feedback. Dit zal niet alleen een sterker team bouwen, maar het zal hen ook in staat stellen om elkaar ook buiten de training te helpen.

Tip

• Videoband de rollenspel-sessies. Hoewel sommige leden misschien verlegen zijn om op video te worden opgenomen, kunnen lichaamstaal en gezichtsuitdrukkingen een cruciale rol spelen in het verkoopproces. Door zichzelf te bekijken op video kunnen ze zich bewust worden van eventuele negatieve lichaamstaal of nerveuze tics die ze vertonen. Een optie kan zijn om een ​​segment van de presentatietraining op video te filmen in plaats van het rollenspel in zijn geheel.