Voorbeelden van doelen voor verkoopprestaties

Doelen voor verkoopprestaties zijn maatregelen die worden gebruikt om verkopers te stimuleren en op prestaties gebaseerde compensatie te bepalen. Hoewel er vele soorten doelen zijn - van verkochte eenheden tot bruto marge - kan het moeilijk zijn om de juiste keuze te maken voor uw bedrijf. Meerdere doelen kunnen helpen om verkopers te richten. Maar wees voorzichtig. Te veel statistieken kunnen het verkoopteam verwarren en de bedrijfsstrategie afzwakken. Te weinig kan financiële instabiliteit creëren voor uw werknemers en bedrijven, vooral in moeilijke economische tijden.

Verkoopomzet als doel

Een van de meest gebruikte doelen, verkoopinkomsten, is de opbrengst van de verkoop van producten of diensten door een verkoper. Het is meestal eenvoudig te meten en gemakkelijk voor het verkoopteam om te begrijpen. De moeilijkheid ligt in het stellen van het doel. Of het nu gaat om een ​​procentuele stijging ten opzichte van de omzet van vorig jaar of een totale dollarwaarde, onrealistisch hoge doelen kunnen de motivatie belemmeren en doelen met een lage bal kunnen duur zijn

Compensatie op basis van winst

De bottom line is wat het bedrijfsleven drijft, dus het meten en compenseren van verkopers op winstgevendheid klinkt misschien ideaal. Volgens Sales Management-experts Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha en Sally E. Lorimer in hun boek "Een winnende verkoopmacht bouwen: krachtige strategieën voor het besturen van hoge prestaties", kunnen rendementsstatistieken echter moeilijk goed worden geïmplementeerd. Winstberekeningen zijn vaak te complex voor het verkoopteam om te begrijpen en verkopers kunnen het gevoel hebben dat ze minder controle hebben over de winstgevendheid dan de omzet.

Nieuwe bedrijven vinden

Het instellen van nieuwe bedrijfsdoelen kan een effectieve manier zijn om het verkoopteam te richten op groei. Dit kan vooral het geval zijn voor volwassen bedrijven die een vastgelopen of dalende omzet ervaren. Deze doelen kunnen worden gebaseerd op inkomsten van nieuwe klanten of nieuwe inkomsten van bestaande klanten. Dit laatste kan bijvoorbeeld doelen omvatten voor het verkopen van nieuwe producten, diensten of markten aan bestaande klanten.

Doelen op basis van groei

Een andere manier om het verkoopteam te richten op het laten groeien van de onderneming, is om een ​​doelstelling te creëren op basis van de groei van het voorgaande jaar. Dit kan een percentage of een totale dollarwaarde zijn. Het belangrijkste is, zoals auteur Dan Kleinman in 'All Star Sales Teams: 8 stappen naar spectaculair succes met doelen, waarden, visie en beloningen' aangeeft, is om een ​​doel te creëren dat uitdagend, realistisch en haalbaar is.

Team-gebaseerde prestatiedoelen

Veel verkoopprestatiedoelen zijn relatief kortlopend en individueel. Volgens Andris A. Zoltners, Prabhakant Sinha en Sally E. Lorimer in het artikel "Is Your Sales Force Addicted to Incentives", kunnen deze statistieken groepswerk ontmoedigen en verkoopmedewerkers belonen voor zakelijke kortetermijnpraktijken. Daarom suggereren de auteurs het minimaliseren van self-serving incentives.

Op teams gebaseerde prestatiedoelen kunnen een manier zijn om het perspectief van de verkoper te verbreden. Stel in plaats daarvan afdelings- of teamdoelen in voor opbrengsten, verkochte eenheden of klantenservice.