Verschillende verkoopbenaderingen

Sommige verkoopbenaderingen zijn door de eeuwen heen hetzelfde gebleven vanwege bewezen succes. Anderen vallen uit algemene gunst, maar kunnen nog steeds werken met bepaalde klanten. Er zijn veel verkoopbenaderingen voor kleine bedrijven. Sommige zijn relatief eenvoudig te leren, anderen nemen de tijd om de techniek te begrijpen. Benaderingen zijn afhankelijk van de kopers en de producten of diensten.

Zachte verkoop

Veel klanten waarderen de soft sell-aanpak als ze alleen wat hulp nodig hebben bij het kiezen van een selectie. De verkoper kan zachte overreding of suggestie gebruiken om de koper te overtuigen. Zachte verkooptechnieken wijzen erop dat veel van de artikelen vorige week werden verkocht, een bepaald model aanboden dat minder kost of zeggen dat u onlangs hetzelfde product hebt gekocht en er tevreden mee bent. Er wordt geen druk gebruikt. U geeft feiten aan en laat de koper beslissen.

Moeilijk te verkopen

Hogedruktactieken worden vaak niet goed ontvangen door klanten. De intimidatie in de 'hard sell' kan er echter toe leiden dat sommige mensen een product kopen dat ze niet echt willen of nodig hebben. Hard-sellers proberen klanten het gevoel te geven dat ze het product of de dienst nu meteen moeten kopen. De verkoper beweert dat het product morgen misschien weg is of dat die klant niet hoeft te wachten omdat de verkoper tevreden is. De verkoper probeert de beslissing voor de klant hard te maken. "Je kunt het betalen" of "Als je het nu niet koopt, zal het er later niet zijn", zou de verkoper kunnen zeggen. Veel klanten zijn zich bewust van de harde verkoop en lopen onmiddellijk weg. De soft sell-aanpak resulteert meestal in meer verkopen, maar de 'hard sell' werkt soms.

Consultative Selling

Consultative selling helpt bij de verkoop van technische producten of diensten aan bedrijven. Het kan dagen of maanden duren om een ​​verkoop te sluiten. De verkoper bouwt een vertrouwensrelatie op met de koper, waarbij hij technische ervaring of certificering gebruikt om problemen te analyseren en oplossingen aan te bieden. Een bedrijf kan ermee instemmen dat een verkoopingenieur de onderhoudsverbeteringen of kostenbesparingen evalueert. De verkoper kan vragen stellen en de informatie bekijken voordat hij aanbevelingen over oplossingen doet. Verkopers in de detailhandel kunnen consultatieve verkoop gebruiken als ze goed geïnformeerd zijn over de producten die ze verkopen, zoals sieraden of elektronica. De verkoper verkrijgt het vertrouwen van de koper.

Oplossing verkopen

Kopers kunnen problemen hebben bij het kiezen van het juiste product, of het nu een uniek cadeau voor een speciale gelegenheid vindt of een auto koopt die bij hun specifieke behoeften past. Oplossingsverkoop definieert het probleem door relevante vragen te stellen en naar de klant te luisteren. Sommige verkopers zijn afhankelijk van praten om te verkopen, maar het verkopen van oplossingen houdt in dat u veel vragen stelt en goed luistert. Vragen kunnen helpen om de oorzaak van het probleem van de klant te achterhalen en de verkoper een duidelijk idee te geven van wat te verkopen.

Klant persoonlijkheid

Sommige verkooptechnieken zijn gericht op het begrijpen van de verschillende soorten klanten. Vriendelijke types lijken misschien gemakkelijk te verkopen, maar ze kunnen twijfelen als het gaat om de besluitvorming, omdat ze niemand willen boos maken. Het neemt de klant gerust om de verkoop te doen. Andere klanten zijn op hun hoede voor verkopers. U moet veel informatie verstrekken terwijl u zich aan de feiten houdt zodat ze tijd hebben om te overwegen om te kopen. Extraverte mensen zijn enthousiast, dus ze kunnen te veel van je tijd opnemen. U moet uw presentatie kort houden, maar uitgaande typen kunnen gemakkelijk afgeleid en traag zijn om te kopen. Follow-up met e-mails of telefoontjes en enthousiast benadrukken de voordelen. Veel verkooptrainingen omvatten het begrijpen van klantpersoonlijkheden.