Hoe de verkooptrainingsprogramma's te evalueren

Goed opgeleide verkopers zijn een cruciaal onderdeel van elk succesvol bedrijf. Goed opgeleide, goed geïnformeerde verkopers produceren grote volumes door relaties te ontwikkelen met beleidsmakers en klantproblemen op te lossen. Er zijn een overvloed aan verkooptrainingsprogramma's die beweren dat zelfs nieuwelingen in deskundige verkopers worden omgezet. Het kunnen evalueren van verkooptrainingsprogramma's is essentieel voor het efficiënt beheren van verkoopmedewerkers.

produktiviteit

Of de verkoper nu helemaal nieuw is of een veteraan die een deal voor discussie kan afsluiten, de belangrijkste factor voor het succes van de verkoop is de productiviteit. Sommige trainingsprogramma's zijn specifiek gericht op het verhogen van de productiviteit - het genereren van meer leads, het onthullen van meer potentiële klanten en het maken van meer verkooppraatjes. Een trainingsprogramma dat op productiviteit is gericht, moet worden geëvalueerd door de toename van de productiviteit van deelnemers na het programma.

Closing Ratio

Zodra een verkoopteam de verzadiging bereikt - alle werktijd wordt besteed aan verkoopproductieactiviteiten - moeten managers zich concentreren op het verbeteren van de slotkoersen om het aantal klanten in het bedrijfsboek van elke verkoper te vergroten. Trainingsprogramma's bij afsluiten kunnen strategieën bespreken voor het blootleggen van bezwaren of het kopen van psychologie onder andere onderwerpen. Evalueer deze programma's door de verandering in de sluitingsratio van deelnemers van vóór en na het programma.

Omzet

Een ander doelwit waarop verkoopmanagers zich richten, is het totale verkoopvolume. Programma's die zich richten op het vergroten van het verkoopvolume kunnen gemeenschappelijke, niet-geïdentificeerde behoeften identificeren die verkopers kunnen verkopen om het volume per klant te verbeteren. Anderen kunnen bespreken hoe ze grotere zaken moeten sluiten of hoe ze prospects kunnen aanboren voor klanten met een hoge behoefte. Zoals met andere soorten verkoopprogramma's, evalueer op basis van de verandering in de meetresultaten van de deelnemers voor en na het programma.

Kost efficiëntie

Uiteindelijk moet elk trainingsprogramma worden beoordeeld op zijn rendement op kapitaal. Bepaal baseline winstgevendheid voor elke verkoper. Bereken hoeveel het kost om elke persoon naar het programma te sturen en stel een gewenst rendement op uw investering in. Zoek uit hoeveel, in dollars, elke verkoper moet bijdragen aan de winstgevendheid om het gewenste rendement te behalen. Volg de cijfers van de verkopers na het programma om het werkelijke rendement op kapitaal te tonen en vergelijk het rendement met de rendementspercentages van andere potentiële investeringen.