Hoe verkoopstrategieën evalueren

Een verkoopstrategie is het spelplan om verkoopdoelen en -doelen te bereiken. Nadat u uw doelen hebt bereikt, beoordeelt u de effectiviteit van de verkoopstrategieën die worden gebruikt om deze te bereiken. Hiermee wordt geëvalueerd hoe goed een bedrijf gebruik heeft gemaakt van marktkansen met behulp van verkopers en kapitaalbronnen voor advertenties en promoties om klanten te behouden en marktaandeel te vergroten.

1.

Bekijk de oorspronkelijke verkoopdoelen en -doelstellingen. Soms veranderen de oorspronkelijke doelen en doelstellingen tijdens het implementatieproces - zonder de uitdrukkelijke bedoeling van het verkoopteam. Een verkoopdoel om het niveau van de kwaliteit van de klantenservice te verhogen, kan bijvoorbeeld veranderen van een klantgerichtheid naar een verkooporiëntatie, aangezien verkopers meer focussen op omzetgerelateerde doelstellingen, zoals het vergroten van prospectie en cold calling.

2.

Identificeer prestatievergrotingen in de verkoopdoelen en werkelijke resultaten. Dit is het zakelijke onderzoek van uw verkoopdoel aan het einde van de deadline die is vastgesteld voor de realisatie. Een kwantitatief verkoopdoel, bijvoorbeeld om de verkoop van Widget B met 15 procent te verhogen in het vierde kwartaal van 2011, kan aan het einde van de periode worden geëvalueerd door financiële en verkooprapporten voor Widget B te vergelijken met de verkoopdoelen.

3.

Evalueer de effectiviteit van promotionele verkoopstrategieën. Verkooppromotiecampagnes zijn ontworpen om het marktaandeel van een bedrijf te beïnvloeden. Het succes van promotie-inspanningen die specifiek zijn gericht op het vergroten van de marktblootstelling voor Widget B kan bijvoorbeeld worden beoordeeld op basis van de toename van de verkopen voor Widget B nadat de promotie-inspanningen zijn geïmplementeerd. Naast het evalueren van de verkoop van Widget B tegen verkoopdoelen, kan variantie-analyse worden gebruikt om de verkopen voor Widget B te vergelijken met de historische verkopen voor dezelfde periode in de afgelopen jaren. De gegevens die voor dit type kwantitatieve beoordeling worden gebruikt, omvatten verkoop- en financiële rapporten.

4.

Controleer de prestaties van het verkooppersoneel. Dit omvat het beoordelen van de specifieke verkoopdoelen voor individuele personeelsleden en teams. Het omvat ook het bekijken van tijdschema's die voor verkoopplannen zijn ingesteld op basis van werkelijke prestatiegegevens om te bepalen of verkoopstrategieën tijdig zijn uitgevoerd. Een budget voor het verkoopplan moet ook worden vergeleken met de werkelijke kosten voor de implementatie van het verkoopplan.

5.

Bereken de interne rentabiliteit van het verkoopplan. Dit is een kwantitatieve evaluatie-tool die helpt bij het meten van de kostenefficiëntie van investeringen. Hier zouden de totale kosten voor het implementeren van het verkoopplan worden uitgedrukt als een percentage van het totale bedrag dat het verkoopplan naar schatting voor de onderneming in dezelfde periode zal opleveren.

6.

Voer een kwalitatieve analyse uit van de verkoopprestaties. Kwalitatieve gegevens zijn niet-numeriek en omvatten gegevens die zijn verzameld uit technieken zoals enquêtes en focusgroepen. De meest bruikbare gegevens voor het evalueren van een verkoopstrategie worden vaak verkregen via open vragen. Als uw bedrijf bijvoorbeeld B2B-diensten levert, voer dan een schriftelijke of telefonische enquête uit van zakelijke klanten om hun mening te verzamelen over klantenservice tijdens de relevante verkoopperiode.

Populaire Berichten