Voorbeelden van een waardevoorstelverklaring

Een waardepropositie geeft een duidelijke en beknopte beschrijving van de unieke waarde van de producten en diensten van een bedrijf. Anders geformuleerd, het zijn de kerndoelen van het bedrijf, waardoor het zich onderscheidt van de concurrentie. Volgens online marketingonderzoeksbureau MarketingExperiments riskeert een bedrijf "verdwaald te raken in een zee van vergelijkbare bedrijven" als het geen unieke waardepropositie heeft.

Betekenis

Een waardevoorstel stelt een bedrijf in staat het marketinggeluid te doorbreken en boven de concurrentie uit te stijgen. Een slimme waardepropositie reflecteert goed op een volledig bedrijf. MarketingExperiments suggereert dat bedrijven hun rendement op marketinginvesteringen kunnen schaden als ze hun unieke proposities over waardeproposities niet identificeren, articuleren en meten. Voorbeelden van krachtige waardeproposities zijn 'Google is de zoekmachine van de wereld' en 'Wal-Mart is de leider in lage prijzen en enorme selectie'.

Kenmerken

John Cusimano, een marketingdirecteur bij het Duitse industriële bedrijf Siemens, vertelde op een conferentie van de International Society of Automation van september 2007 dat een waardeverklaring moet beschrijven wat een bedrijf doet, uitleggen waarom klanten er rekening mee moeten houden en een bewijs moeten leveren voor de back-up van zijn claims. "We bieden geweldige klantenservice" of "We bouwen kwaliteitsproducten" zijn geen waardeproposities, maar servicefactoren die alle bedrijven kunnen claimen. De instructie moet ten minste één unieke waarde identificeren. Een waardevoorstel van een kleine bakkerij zou bijvoorbeeld kunnen zeggen dat het alle producten in de winkel op dezelfde dag bakt: "Altijd vers, elke dag gegarandeerd."

Werkwijze

Cusimano somt verschillende stappen op voor het opstellen van een waardevoorstelverklaring, te beginnen met de analyse van de kerncompetenties en specialiteiten van een bedrijf. De volgende stap is om deze competenties om te zetten in waardeverklaringen die betrekking hebben op klantbehoeften. Volgende stappen omvatten het bestuderen van de concurrentie, het analyseren van markttrends en het definiëren van een visie. Deze stappen leiden tot de identificatie van één unieke waarde omdat bedrijven niet voor alle klanten alles kunnen zijn. Een onderdeel van de waardeverklaring van een autodelenbedrijf zou bijvoorbeeld iets kunnen lezen als: "We verkopen nieuwe en gerenoveerde onderdelen voor Toyota en Nissan-auto's en lichte vrachtwagens." De laatste stappen zijn om de value proposition statement te formuleren en te testen om te zien of het resoneert met klanten.

Succes factoren

Specificiteit heeft de voorkeur boven flauwe declaraties. Bijvoorbeeld: "Onze computerservers hebben afgelopen jaar $ 25 miljoen dollar aan lokale bedrijven bespaard" is beter dan "We bouwen krachtige computerservers." Eenvoud is belangrijk, maar ook feiten. Wal-Mart kan bijvoorbeeld beweren een leider te zijn in productselectie omdat de verklaring feitelijk correct is, maar een soortgelijke claim van een kleinere regionale concurrent zou niet werken. Bedrijven moeten voortdurend hun waardeproposities bewaken, beoordelen en testen en zich aanpassen aan veranderende bedrijfsomstandigheden. De waardepropositie moet consistent zijn over meerdere communicatieplatforms.